已有4個(gè)回答

• 137****1387

  定位和需求
  別墅的購(gòu)買(mǎi)者一定是有豪車(chē)的，
  沒(méi)有絕對(duì)的精準(zhǔn)，但在高檔4S店得合作營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)相對(duì)較準(zhǔn)

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:41
• 141****5488

  海南高端別墅度假酒店多得很，亞龍灣和三亞灣多的是這種酒店，但有一家酒店你一定不可以錯(cuò)過(guò)，就是香水灣君瀾度假酒店。
  那里給我的感覺(jué)就是人間天堂，不但風(fēng)景優(yōu)美，而且文化氣息濃厚，人也不多，私密性很好，當(dāng)然也有必不可少的私家沙灘。

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:36
• 136****2876

  開(kāi)發(fā)商、物業(yè)、圈子

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:32
• 147****4987

  
  
  
  第三章 | 新房客源作業(yè)
  
  第二講 | 客源開(kāi)發(fā)：轉(zhuǎn)化“種子客戶(hù)”實(shí)現(xiàn) 1+N
  
  
  
  大家好！上一講中，我們通過(guò)兩個(gè)部分內(nèi)容，詳細(xì)交流了咱們經(jīng)紀(jì)人在新房業(yè)務(wù)中的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)和方式。這一講，我們將進(jìn)一步了解在開(kāi)發(fā)了客戶(hù)后怎樣識(shí)別、維護(hù)關(guān)鍵的“種子客戶(hù)”， 并在適當(dāng)環(huán)節(jié)巧妙引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)1+N的客戶(hù)增量。
  
  
  
  新房業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個(gè)客戶(hù)成交后，在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)，一般1-2周的時(shí)間內(nèi)，會(huì)帶動(dòng)身邊2-3個(gè)，甚至更多的親友成交。這樣的客戶(hù)也被稱(chēng)為“種子客戶(hù)”。而二手業(yè)務(wù)中，似乎這種種子客戶(hù)的出現(xiàn)概率并不高。
  
  
  
  這種現(xiàn)象，是偶然，還是必然？如果是必然，那么，我們應(yīng)該如何去判斷和尋找這些種子客戶(hù)？帶著這些問(wèn)題，鐵牛采訪(fǎng)了很多銷(xiāo)冠經(jīng)理人。總結(jié)出以下一些共同的經(jīng)驗(yàn)。
  
  
  
  首先說(shuō)說(shuō)，二手業(yè)務(wù)中為什么沒(méi)有經(jīng)常出現(xiàn)“種子客戶(hù)”？
  
  
  
  大家都知道，咱們二手業(yè)務(wù)是現(xiàn)房銷(xiāo)售，往往是解決客戶(hù)迫在眉睫的需求，要么是婚房、學(xué)區(qū)房、家庭功能改善房等。大多數(shù)情況下，都是對(duì)于這個(gè)家庭這個(gè)階段非常具體需求的一種解決。這種需求的細(xì)分和差異性，一方面提高了房客匹配的門(mén)檻。比如通常二手業(yè)務(wù)一般要有20-30組左右?guī)Э矗懦山灰唤M。另一方面，也增加了客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹直接成交的難度。因?yàn)榭蛻?hù)成交了，他很難在短期內(nèi)推薦他的朋友去購(gòu)買(mǎi)同樣一種戶(hù)型和產(chǎn)品，即使有這種高度匹配的需求，也不一定正好有符合的房源。二手的同類(lèi)型產(chǎn)品有不確定性，以及朋友間的需求的多樣化增加了二手業(yè)務(wù)“種子客戶(hù)”擴(kuò)散的難度。
  
  
  
  而新房業(yè)務(wù)是期房銷(xiāo)售，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，更多是一種未來(lái)的需求，甚至是投資性需求。因而，對(duì)于未來(lái)潛在需求的匹配，難度相對(duì)會(huì)小很多。甚至，很多新房購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，更多也是投資行為。因而只要總價(jià)合適，購(gòu)買(mǎi)力能夠接受，產(chǎn)品或者客戶(hù)認(rèn)同后，往往新房的成交，呈現(xiàn)出一種呼朋引伴式的抱團(tuán)。而在這其中，總有那么一個(gè)或幾個(gè)人成為此次銷(xiāo)售大達(dá)成的關(guān)鍵人物，或者我們所說(shuō)的種子客戶(hù)。
  
  
  
  在了解了種子客戶(hù)的存在的原理后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，“種子用戶(hù)”是一種新房特有的、非常有效的拓客渠道，維護(hù)得當(dāng)甚至可以帶來(lái)連環(huán)式業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。那么什么樣的人才是種子用戶(hù)呢？我們?nèi)绾稳ジ咝У娜グl(fā)現(xiàn)這些種子客戶(hù)？
  
  
  
  在銷(xiāo)冠經(jīng)紀(jì)人的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)中，大家總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，新房的“種子客戶(hù)”，有兩個(gè)常見(jiàn)個(gè)類(lèi)型：第一種，是意見(jiàn)領(lǐng)袖。比如從事過(guò)企事業(yè)單位的小領(lǐng)導(dǎo)，教師、律師、醫(yī)生等職業(yè)者，他們共有的特征，往往是具備較強(qiáng)的邏輯思維能力，被身邊的朋友和親友所認(rèn)同。在了解了這些情況后，在面對(duì)這類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，我們往往可以提高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。這類(lèi)客戶(hù)要么比較挑剔，成交過(guò)程困難一點(diǎn)，但是，一旦成交后，他們往往有可以，成為咱們的種子客戶(hù)，為我們提供其他客戶(hù)的推薦和連鎖成交效應(yīng)。
  
  
  
  還有一個(gè)類(lèi)型，我們往往比較容易忽視的就是：?jiǎn)栴}客戶(hù)。我們?cè)谛路宽?xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，往往會(huì)遇到一些麻煩。我經(jīng)常聽(tīng)二手的經(jīng)紀(jì)人交流，一個(gè)合格的二手經(jīng)紀(jì)人必須完整的處理一次二手糾紛。而新房業(yè)務(wù)，也會(huì)因?yàn)橘?gòu)房本身流程的復(fù)雜性和行業(yè)的周期性波動(dòng)，我們經(jīng)常會(huì)遇到問(wèn)題客戶(hù)。那么，這些問(wèn)題客戶(hù)，很多時(shí)候，隨著我們誠(chéng)實(shí)而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，解決問(wèn)題后，往往成為我們**忠實(shí)的粉絲。
  
  
  
  
  
  識(shí)別到了種子客戶(hù)，第二步，鐵牛想來(lái)和大家分享一下如何維護(hù)種子客戶(hù)，贏得信任和認(rèn)可。這是也是之后從種子用戶(hù)身上擴(kuò)展商機(jī)的基礎(chǔ)。
  
  
  
  在和很多銷(xiāo)冠交流的過(guò)程中，鐵牛發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诳蛻?hù)養(yǎng)護(hù)的過(guò)程中，所謂的“絕招”。其實(shí)并不是什么特殊的神功。秘訣就是兩點(diǎn)：“誠(chéng)實(shí)而專(zhuān)業(yè)”的服務(wù)+“持續(xù)長(zhǎng)期的積累”。
  
  先說(shuō)說(shuō)第一點(diǎn)，如何做到“誠(chéng)實(shí)而專(zhuān)業(yè)”的服務(wù)？相信在技術(shù)、方法上，大家在日常作業(yè)中都有了很多積累。而鐵牛在這想強(qiáng)調(diào)的是，心態(tài)上的軟實(shí)力儲(chǔ)備。當(dāng)大家面對(duì)種子客戶(hù)，知道對(duì)方有很強(qiáng)的人脈關(guān)系和影響力，同時(shí)也可能存在很多選擇機(jī)會(huì)時(shí)。其實(shí)**終比拼的往往是心態(tài)和軟實(shí)力。
  
  
  
  一要保持不卑不亢的服務(wù)姿態(tài)，二要維持耐心，不要急功近利。
  
  
  
  我記得以前自己做銷(xiāo)售的時(shí)候，有一次，一個(gè)非常高意向的客戶(hù)，周末來(lái)看青城山的別墅。本來(lái)那天銷(xiāo)售氛圍特別好，可以當(dāng)場(chǎng)下單，但是那位女客戶(hù)想下周帶老公一起來(lái)看一下再下定。雖然當(dāng)時(shí)非要下定，應(yīng)該也大概率會(huì)成功。但是**后，我還是耐心的陪客戶(hù)看了所有的樣板房，選好了3個(gè)備選戶(hù)型后，送她回去了。當(dāng)時(shí)有些老員工還笑話(huà)我，說(shuō)度假型產(chǎn)品，客戶(hù)回去后就不會(huì)再回來(lái)了。但是出乎大家意料，第二周，客戶(hù)如約來(lái)訪(fǎng)，帶著一家人過(guò)來(lái)，我又陪著他們一見(jiàn)人，重新看了一遍小區(qū)的所有戶(hù)型，**后花了8個(gè)小時(shí)，選到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。在接下來(lái)的1個(gè)月時(shí)間里，客戶(hù)幾乎每周都帶自己2,3個(gè)朋友來(lái)青城山玩，順便看了他們的房子，大家都買(mǎi)在一起住。一個(gè)種子客戶(hù)給我?guī)?lái)了10套的成交?？梢?jiàn)，保持一顆平常心，持續(xù)細(xì)致、耐心的服務(wù)，反而會(huì)獲得這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的認(rèn)同。面對(duì)高價(jià)值的種子用戶(hù)，保持耐心和克制，往往能幫我們實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。
  
  
  
  再來(lái)說(shuō)說(shuō)第二點(diǎn)，如何做到”持續(xù)長(zhǎng)期的積累”客戶(hù)。
  
  

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:29

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 如何尋找別墅客戶(hù)
  答

  有效的客戶(hù)來(lái)源自己的平時(shí)跟進(jìn)。想找別墅客很簡(jiǎn)單：一、盤(pán)里，一些賣(mài)中高端公寓房的房東，這些人一般賣(mài)房子都是置換，因?yàn)樗u(mài)掉的房子屬于中高端，置換一套別墅，基本沒(méi)問(wèn)題。二、出租或出售別墅的房東，這些人不用我介紹了吧，有的是錢(qián)，看你怎么說(shuō)服他。三、租高端住房的客戶(hù)，而且又不用自己掏錢(qián)的境內(nèi)人士，這些人有才又有財(cái)，對(duì)房產(chǎn)投資了解很少，好忽悠。四、在網(wǎng)站上發(fā)布各類(lèi)低價(jià)別墅，介紹要相當(dāng)吸引人，那樣你才有電話(huà)，一般都以房東出國(guó)發(fā)展為由（體現(xiàn)他這套房子風(fēng)水好）。五、對(duì)于以上高端客戶(hù)，切勿群發(fā)短信，這些人排斥很大，直接打電話(huà)，禮貌點(diǎn)，效果會(huì)出乎意料，而且每打一個(gè)電話(huà)，你必須要有一個(gè)主題，跟他們溝通5分鐘左右。比方：張先生，您現(xiàn)在出租或自住的這套別墅，可以賣(mài)一個(gè)很好的價(jià)格，你考慮出手吧？這樣，客戶(hù)基本都會(huì)疑惑，價(jià)格能好到哪里，然后你在引導(dǎo)著他的思路回到買(mǎi)房問(wèn)題上。 希望對(duì)你有所幫助追問(wèn)很好的見(jiàn)解，謝謝追答經(jīng)驗(yàn)而已

  全部4個(gè)回答>
• 問(wèn) 如何尋找別墅客戶(hù)?如何尋找別墅業(yè)主，怎樣才能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢？
  答

  海南高端別墅度假酒店多得很，亞龍灣和三亞灣多的是這種酒店，但有一家酒店你一定不可以錯(cuò)過(guò)，就是香水灣君瀾度假酒店。那里給我的感覺(jué)就是人間天堂，不但風(fēng)景優(yōu)美，而且文化氣息濃厚，人也不多，私密性很好，當(dāng)然也有必不可少的私家沙灘。

  全部5個(gè)回答>
• 問(wèn) 房產(chǎn)中介如何找客戶(hù)？
  答

  1、網(wǎng)絡(luò)　　每天登陸當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng)站，收集網(wǎng)上業(yè)主自租自售的信息，同時(shí)了解網(wǎng)上目前該區(qū)域的售價(jià)和租價(jià)。公司外網(wǎng)、其他門(mén)戶(hù)網(wǎng)站會(huì)有一欄業(yè)主自售 的欄目，對(duì)于以上的房源信息，我們也必須跟進(jìn)，這也是一種獲取信息的途徑。首先要確保這套房子是否還在進(jìn)行銷(xiāo)售，其次要求接受中介為 您服務(wù)，說(shuō)服他接受中介的好處，**后，還可以詢(xún)問(wèn)是否有其他物業(yè)可以出租或出售的，以及是否在房子買(mǎi)了還有購(gòu)房需求呢？不要放棄一絲 機(jī)會(huì)！　　個(gè)人房源：時(shí)間段：21：00之后，信用度較低的客戶(hù)　　工具：推薦使用“易房大師”批量采集口碑、趕集、58、百姓、搜房等所有網(wǎng)站個(gè)人房源。　　2、社區(qū)駐守（社區(qū)推廣）　　在每家連鎖店的商圈里，都有幾個(gè)重點(diǎn)小區(qū)，對(duì)于這些小區(qū)，可以跟物業(yè)接洽，每星期雙休日定期在小區(qū)中做宣傳活動(dòng)，發(fā)傳單送禮品等；還 可以在小區(qū)中張貼海報(bào)等。還有疏通保安和物業(yè)（和保安聊天，相互訴苦。發(fā)煙。拉家常。盡量表示對(duì)他們工作的配合）等方式?！　×硪环N方式是在熱鬧的區(qū)域如路口，超市門(mén)口，小區(qū)門(mén)口等派發(fā)廣告。還可以在某個(gè)剛開(kāi)盤(pán)的小區(qū)售樓處駐守，會(huì)有大量的購(gòu)房者或是觀(guān)望準(zhǔn) 備購(gòu)房者出現(xiàn)，這里會(huì)是一個(gè)產(chǎn)生客房資源的集中地，或者某個(gè)剛交房的小區(qū)門(mén)口，會(huì)有很多的房東信息可以采集?！　?、上門(mén)登記-----知名度高、地理位置好、服務(wù)質(zhì)量好　　4、熟人、老客戶(hù)介紹　　推銷(xiāo)自己，讓自己的親朋好友都知道自己目前在美好佳業(yè)做置業(yè)顧問(wèn)，他們或他們的朋友親人有房產(chǎn)需求時(shí)，可以在第一時(shí)間跟你聯(lián)系。每個(gè) 人的影響力范圍清單有：同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、鄰居、親人、專(zhuān)業(yè)人士、其他?！　?duì)于自己已經(jīng)成交的或以前未成交的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，可能會(huì)有新的收獲?？赡芩麄兊呐笥岩I(mǎi)房呢，作為置業(yè)顧問(wèn)我們不要放棄任何一條 開(kāi)發(fā)的渠道，推薦自己。從不同的側(cè)面引導(dǎo)老客戶(hù)盡可能多的透露小區(qū)里的信息?！　?、通過(guò)小區(qū)的住戶(hù)　　6、掃街-----宣傳欄中的“出售”、“出租”信息　　7、通過(guò)保安、通過(guò)物業(yè)公司

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 租房怎么找客戶(hù)？
  答

  搜房網(wǎng)**好的選擇，目前只有搜房網(wǎng)租賃0傭金客源非常豐富，可以在**短的時(shí)間內(nèi)為您安全的租出！二手房購(gòu)買(mǎi)也是0.5%傭金，紐交所上市公司值得信賴(lài)

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) ??房屋抵押貸款如何找客戶(hù)？
  答

  房產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)經(jīng)理獲取客戶(hù)的主要途徑：一、客戶(hù)畫(huà)像在介紹獲客之前，我們先要分析一下目標(biāo)客戶(hù)的畫(huà)像。這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該年紀(jì)在28-50歲之間，尤其是30-40歲的居多，他們手中有至少一套房子或者很多，大多數(shù)是做生意的。二、房抵貸產(chǎn)品房抵貸，主要是客戶(hù)需要周轉(zhuǎn)借款，一般期限是幾個(gè)月，甚至1-3年。**好是先息后本，還款方式靈活等等。

  全部3個(gè)回答>