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  二、 管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行 一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、勵(lì)策略。銷售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。
  三、 管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn) 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問(wèn)題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)上，從根本上防范市場(chǎng)沖突。
  四、 管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于**短板，**短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力**弱、業(yè)績(jī)**差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。
  五、 管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng) 根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門(mén)拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
  六、 管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn) 銷售激勵(lì)政策好象一樣無(wú)形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。 孫斌，曾在國(guó)內(nèi)知名民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任過(guò)高級(jí)企劃、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職，現(xiàn)營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，策劃總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)。歡迎新老朋友交流和探討營(yíng)銷觀點(diǎn).一天，我和一個(gè)朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管'管'什么”這個(gè)話題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售也帶來(lái)了三種不同的命運(yùn)。 第一任是一個(gè)40多歲的老經(jīng)理，其對(duì)下屬要求嚴(yán)格，管理風(fēng)格屬于家長(zhǎng)式的管理，所有下屬一律按他的思路運(yùn)作市場(chǎng)，如果那位下屬?zèng)]有按照他的要求去完成各項(xiàng)銷售工作，就會(huì)對(duì)這個(gè)下屬狠狠的罵一頓，沒(méi)有哪個(gè)下屬敢向他說(shuō)不，整個(gè)這支銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)沒(méi)有起色，銷售員對(duì)其意見(jiàn)很大，而**終下課。 第二任是一個(gè)剛提拔上來(lái)的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實(shí)很敬業(yè)，當(dāng)銷售員回賓館休息時(shí)，他可能還在客戶的家里。也為長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了很多工作，如開(kāi)發(fā)新客戶，走進(jìn)村，串入戶做終端，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的該公司產(chǎn)品的銷量還是有一定的增長(zhǎng)。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，還是將自己定位在以前的銷售員角色上，對(duì)片區(qū)整體的目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)運(yùn)作的主要問(wèn)題、銷售員的心態(tài)變化等基本上沒(méi)有管理，加之很多資深的銷售員對(duì)他還不是很認(rèn)同，整體銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝成一股繩，**終銷售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的差距，**終其命運(yùn)也在年終述職中下課。 第三任是從其它區(qū)域調(diào)過(guò)來(lái)的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點(diǎn)，其上任的第一件事是抓銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每月召開(kāi)一次區(qū)域例會(huì)，會(huì)上大家相互交流與探討市場(chǎng)銷售的得失，單獨(dú)與每個(gè)銷售員談心，及時(shí)關(guān)注和把握銷售員的思想動(dòng)態(tài)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場(chǎng)分析與規(guī)劃，他會(huì)一個(gè)一個(gè)找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計(jì)劃達(dá)成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計(jì)劃及確保銷售達(dá)成增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售策略。第三件事是抓市場(chǎng)短板，每月他會(huì)抽60%以上的時(shí)間，深入到相對(duì)能力比較差，業(yè)績(jī)不是很好的銷售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷售員提高銷售業(yè)績(jī)和銷售能力。不到1年的時(shí)間，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售已成長(zhǎng)為公司的第一大片區(qū)。這位經(jīng)理也因業(yè)績(jī)突出，而提升為該公司的營(yíng)銷副總。 以上案例，告訴了我們這樣一個(gè)道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊(duì)伍，不同的銷售主管將會(huì)帶來(lái)不同的銷售結(jié)果。 為什么不同的銷售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？ 銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理，他說(shuō)他在保健品行業(yè)干了10年，他的**大財(cái)富是擁有一批忠誠(chéng)于自己的銷售隊(duì)伍。他說(shuō)他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評(píng)價(jià)這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。 銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒(méi)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場(chǎng)銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。 銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無(wú)從談起。一支沒(méi)有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績(jī)出來(lái)的。 總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰(shuí)，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 銷售主管“管”什么？
  一、 管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍 無(wú)論在銷售主管述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過(guò)程中，我們都會(huì)經(jīng)常談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績(jī)。因此，銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字?！瓣P(guān)愛(ài)下屬，以身作則，樹(shù)標(biāo)立桿”。 關(guān)愛(ài)下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過(guò)生日，銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問(wèn)一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷售主管應(yīng)該找專門(mén)的時(shí)間去安慰和開(kāi)導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。 以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷售主管巡視市場(chǎng)時(shí)，與下屬同吃同住；銷售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售制度，銷售例會(huì)不能遲到，開(kāi)會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷售主管主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問(wèn)題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘首問(wèn)題時(shí)，如市場(chǎng)客戶格局重大調(diào)整，主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問(wèn)題；認(rèn)真一點(diǎn)就行啊我做房產(chǎn)銷售主管已經(jīng)好多年了，其實(shí)在這一行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)是，多學(xué)，多做，我現(xiàn)在都感覺(jué)到每天都能學(xué)到新的東西，房產(chǎn)公司可能要求你做這，做那，沒(méi)什么壞處的，以后我們就可以從容的去處理一些事情了，從而增加了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。 祝愿同行能成功?。?/span>

  查看全文↓ 2014-02-26 12:40:55

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 房地產(chǎn)銷售主管崗位職責(zé)
  答

  ①協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員，開(kāi)總結(jié)例會(huì)。②分析上周銷售情況問(wèn)題并且提出建議，要求銷售人員的儀態(tài)言談舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量樹(shù)立形象。③檢查工裝工牌的穿戴，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)形象，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和法規(guī)，提高銷售人員整體素質(zhì)，銷售技巧，語(yǔ)言表達(dá)能力。④培養(yǎng)協(xié)作和工作默契，其他員工接待，積極主動(dòng)地配合，促進(jìn)成交對(duì)不能成交的原因，分析總結(jié)找出問(wèn)題。⑤了解市場(chǎng)情況，進(jìn)行比較分析，找出難點(diǎn)和影響，協(xié)助提出方案和建議，做好資料的核對(duì)，登記和存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)匯報(bào)，做銷售報(bào)表，總結(jié)，并且每周例會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。⑥參與項(xiàng)目策劃，負(fù)責(zé)售樓處，樣板房方案還有裝修標(biāo)準(zhǔn)方案，協(xié)調(diào)和處理解決客戶，與業(yè)主的各類投訴，并反饋有關(guān)信息。

• 問(wèn) 房地產(chǎn)銷售主管工作
  答

  1、在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。6、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。7、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

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• 問(wèn) 房地產(chǎn)銷售知識(shí)
  答

  作為一名房地產(chǎn)銷售人員，需要了解房產(chǎn)行業(yè)知識(shí)，房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧知識(shí)，行業(yè)素養(yǎng)知識(shí)等。以下為房地產(chǎn)銷售知識(shí)：①房產(chǎn)行業(yè)知識(shí)包括房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，宏觀前景，現(xiàn)狀等。②房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，包括房地產(chǎn)類型，產(chǎn)權(quán)，得房率，層高，凈高等專業(yè)術(shù)語(yǔ)以及銷售形式，貸款計(jì)算方法等。③產(chǎn)品知識(shí)，包括開(kāi)發(fā)商，承建商，樓盤(pán)賣點(diǎn)，產(chǎn)權(quán)年限，戶型，性價(jià)比，優(yōu)惠政策以及競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì) 等。④銷售技巧知識(shí)，包括口才，接待，談判，介紹以及SP實(shí)戰(zhàn)演練。⑤行業(yè)素養(yǎng)知識(shí)，包括儀態(tài)，表達(dá)力，親和力，傾聽(tīng)能力，解決問(wèn)題的能力等。另外作為一名合格的銷售人員，需要在第一時(shí)間了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，推薦適合客戶的產(chǎn)品。

• 問(wèn) 怎樣做好房地產(chǎn)銷售？銷售房子都有哪些技巧？
  答

  首先　　1要對(duì)樓盤(pán)情況了如指掌　　2樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確．對(duì)顧客推銷時(shí)重點(diǎn)多講樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過(guò)可以藝術(shù)性的帶過(guò)　　3樓盤(pán)所針對(duì)的客戶群是什么　　4客戶群的喜好　　在售樓過(guò)程中意識(shí)要清醒，你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案．　　明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀，相信你會(huì)是個(gè)優(yōu)秀的售樓員　　有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件　　1．外在形象有可信度　　筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

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• 問(wèn) 什么是房地產(chǎn)銷售? 房地產(chǎn)銷售**重要的是什么？
  答

  1、房地產(chǎn)代理公司是指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開(kāi)發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)的樓盤(pán)策劃和銷售代理的服務(wù)機(jī)構(gòu)。2、業(yè)務(wù)：主要集中在產(chǎn)品定位、到案場(chǎng)包裝、物料設(shè)計(jì)、媒體計(jì)劃、廣告推廣、房地產(chǎn)銷售代理、回?cái)n資金等。擴(kuò)展資料：1、代理銷售：策劃代理公司主要以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)提供組織銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行房地產(chǎn)銷售工作。2、策劃代理：策劃代理公司為房地產(chǎn)企業(yè)提供前期調(diào)研、樓盤(pán)定位、整合營(yíng)銷、媒體推廣等一系列工作。3、營(yíng)銷策劃中介代理公司綜合以上兩種公司的職能，負(fù)責(zé)為房地產(chǎn)企業(yè)提供整合營(yíng)銷，有專門(mén)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也有品牌定位、策劃推廣的團(tuán)隊(duì)。

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