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• 148****0859

  二、 管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行 一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、勵策略。銷售主管制訂市場規(guī)劃后，應該督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。
  三、 管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進 一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理一個又一個市場的沖突上，而是應將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防范市場沖突。
  四、 管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升 一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領(lǐng)頭人——銷售主管應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于**短板，**短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力**弱、業(yè)績**差的團隊成員提升為能力強、業(yè)績好的水平，整個銷售團隊的業(yè)績自然提升。
  五、 管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長 根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管應該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。
  六、 管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻 銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。 孫斌，曾在國內(nèi)知名民營企業(yè)擔任過高級企劃、營銷副總、市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，現(xiàn)營銷顧問機構(gòu)，策劃總監(jiān)兼培訓總監(jiān)。歡迎新老朋友交流和探討營銷觀點.一天，我和一個朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，茶館里喝茶聊天。當我們談到“銷售主管'管'什么”這個話題的時候，他給我講述了這樣一個案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風格的銷售經(jīng)理負責長沙市場的銷售，這三種風格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運。 第一任是一個40多歲的老經(jīng)理，其對下屬要求嚴格，管理風格屬于家長式的管理，所有下屬一律按他的思路運作市場，如果那位下屬沒有按照他的要求去完成各項銷售工作，就會對這個下屬狠狠的罵一頓，沒有哪個下屬敢向他說不，整個這支銷售團隊沒有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因為銷售業(yè)績沒有起色，銷售員對其意見很大，而**終下課。 第二任是一個剛提拔上來的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實很敬業(yè)，當銷售員回賓館休息時，他可能還在客戶的家里。也為長沙市場做了很多工作，如開發(fā)新客戶，走進村，串入戶做終端，長沙市場的該公司產(chǎn)品的銷量還是有一定的增長。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗，還是將自己定位在以前的銷售員角色上，對片區(qū)整體的目標達成、市場運作的主要問題、銷售員的心態(tài)變化等基本上沒有管理，加之很多資深的銷售員對他還不是很認同，整體銷售團隊沒有凝成一股繩，**終銷售達成距離公司下達的任務還有很大的差距，**終其命運也在年終述職中下課。 第三任是從其它區(qū)域調(diào)過來的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點，其上任的第一件事是抓銷售團隊建設，每月召開一次區(qū)域例會，會上大家相互交流與探討市場銷售的得失，單獨與每個銷售員談心，及時關(guān)注和把握銷售員的思想動態(tài)，整個銷售團隊的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場分析與規(guī)劃，他會一個一個找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計劃達成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計劃及確保銷售達成增長點和銷售策略。第三件事是抓市場短板，每月他會抽60%以上的時間，深入到相對能力比較差，業(yè)績不是很好的銷售員所管區(qū)域，指導并幫助銷售員提高銷售業(yè)績和銷售能力。不到1年的時間，長沙市場的銷售已成長為公司的第一大片區(qū)。這位經(jīng)理也因業(yè)績突出，而提升為該公司的營銷副總。 以上案例，告訴了我們這樣一個道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊伍，不同的銷售主管將會帶來不同的銷售結(jié)果。 為什么不同的銷售主管會產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？ 銷售主管是所負責銷售團隊的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團隊是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個令團隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負責江西的銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的**大財富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊伍。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評價這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他人的人格魅力和核心作用我們不得不承認。 銷售主管是所負責區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對所負責區(qū)域市場的運作應該有一個清晰的思路，包括目標銷量、產(chǎn)品定位、價格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔多大的壓力。 銷售主管是所負責區(qū)域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導與被領(lǐng)導的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學習上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認同，銷售團隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團隊，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。 總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 銷售主管“管”什么？
  一、 管好銷售團隊建設，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍 無論在銷售主管述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經(jīng)常談到銷售團隊建設，而且將銷售團隊建設作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售主管能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務。如何建設銷售團隊呢？我們可以歸納為十二字?！瓣P(guān)愛下屬，以身作則，樹標立桿”。 關(guān)愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應該去醫(yī)院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應該找專門的時間去安慰和開導他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務技能不足時，應針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。 以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷售主管巡視市場時，與下屬同吃同??；銷售主管與下屬一樣，嚴格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時將手機調(diào)至振動狀態(tài)，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔責任，市場出現(xiàn)棘首問題時，如市場客戶格局重大調(diào)整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；認真一點就行啊我做房產(chǎn)銷售主管已經(jīng)好多年了，其實在這一行業(yè)，我的經(jīng)驗是，多學，多做，我現(xiàn)在都感覺到每天都能學到新的東西，房產(chǎn)公司可能要求你做這，做那，沒什么壞處的，以后我們就可以從容的去處理一些事情了，從而增加了我們的競爭力。 祝愿同行能成功??！

  查看全文↓ 2014-02-26 12:40:55

相關(guān)問題

• 問 房地產(chǎn)銷售主管崗位職責
  答

  ①協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員，開總結(jié)例會。②分析上周銷售情況問題并且提出建議，要求銷售人員的儀態(tài)言談舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質(zhì)量樹立形象。③檢查工裝工牌的穿戴，樹立團隊形象，學習房地產(chǎn)專業(yè)知識和法規(guī)，提高銷售人員整體素質(zhì)，銷售技巧，語言表達能力。④培養(yǎng)協(xié)作和工作默契，其他員工接待，積極主動地配合，促進成交對不能成交的原因，分析總結(jié)找出問題。⑤了解市場情況，進行比較分析，找出難點和影響，協(xié)助提出方案和建議，做好資料的核對，登記和存檔，有錯漏要及時匯報，做銷售報表，總結(jié)，并且每周例會向領(lǐng)導匯報。⑥參與項目策劃，負責售樓處，樣板房方案還有裝修標準方案，協(xié)調(diào)和處理解決客戶，與業(yè)主的各類投訴，并反饋有關(guān)信息。

• 問 房地產(chǎn)銷售主管工作
  答

  1、在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導下負責具體銷售工作。2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經(jīng)理。4、主持周會和每日例會。5、每日確認各業(yè)務員當日業(yè)績。6、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責具體銷售方案實施。7、銷售現(xiàn)場日常管理工作。8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務員進行考核。

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• 問 房地產(chǎn)銷售知識
  答

  作為一名房地產(chǎn)銷售人員，需要了解房產(chǎn)行業(yè)知識，房地產(chǎn)基礎知識，產(chǎn)品知識，銷售技巧知識，行業(yè)素養(yǎng)知識等。以下為房地產(chǎn)銷售知識：①房產(chǎn)行業(yè)知識包括房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，宏觀前景，現(xiàn)狀等。②房地產(chǎn)基礎知識，包括房地產(chǎn)類型，產(chǎn)權(quán)，得房率，層高，凈高等專業(yè)術(shù)語以及銷售形式，貸款計算方法等。③產(chǎn)品知識，包括開發(fā)商，承建商，樓盤賣點，產(chǎn)權(quán)年限，戶型，性價比，優(yōu)惠政策以及競品的優(yōu)劣勢 等。④銷售技巧知識，包括口才，接待，談判，介紹以及SP實戰(zhàn)演練。⑤行業(yè)素養(yǎng)知識，包括儀態(tài)，表達力，親和力，傾聽能力，解決問題的能力等。另外作為一名合格的銷售人員，需要在第一時間了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，推薦適合客戶的產(chǎn)品。

• 問 怎樣做好房地產(chǎn)銷售？銷售房子都有哪些技巧？
  答

  首先　　1要對樓盤情況了如指掌　　2樓盤優(yōu)點 缺點要明確．對顧客推銷時重點多講樓盤優(yōu)點，當然缺點也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過　　3樓盤所針對的客戶群是什么　　4客戶群的喜好　　在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關(guān)的一些方案．　　明確產(chǎn)業(yè)價值觀，相信你會是個優(yōu)秀的售樓員　　有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件　　1．外在形象有可信度　　筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

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• 問 什么是房地產(chǎn)銷售? 房地產(chǎn)銷售**重要的是什么？
  答

  1、房地產(chǎn)代理公司是指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)的樓盤策劃和銷售代理的服務機構(gòu)。2、業(yè)務：主要集中在產(chǎn)品定位、到案場包裝、物料設計、媒體計劃、廣告推廣、房地產(chǎn)銷售代理、回攏資金等。擴展資料：1、代理銷售：策劃代理公司主要以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供組織銷售團隊，進行房地產(chǎn)銷售工作。2、策劃代理：策劃代理公司為房地產(chǎn)企業(yè)提供前期調(diào)研、樓盤定位、整合營銷、媒體推廣等一系列工作。3、營銷策劃中介代理公司綜合以上兩種公司的職能，負責為房地產(chǎn)企業(yè)提供整合營銷，有專門的營銷團隊，也有品牌定位、策劃推廣的團隊。

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