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• 141****3666

  當站在一個即將聽你推薦產品的客戶前，就假定自己會做成這筆生意。我們身邊有很多假定成交的例子：比如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。
  
  假定、再假定
  
  一定不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。
  
  銷售員只有知道客戶的真實想法，才能對癥下藥，解決客戶的異議，**終完成交易。用逼單的方法來逼出客戶的真實異議，**后解決他的問題才能完成成交。
  
  在逼單過程，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供銷售朋友們對比參考：
  
  正確的說法
  
  “東西我?guī)湍虬昧?。?br/>
  “麻煩你確認一下”
  
  “恭喜你做了明智的決定”
  
  “麻煩你過來辦一下手續(xù)”
  
  “你是刷卡還是現金付賬”
  
  錯誤的說法
  
  “你今天能訂嗎？”
  
  “在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
  
  “謝謝你的購買”
  
  “你買回去絕對好看，好用”
  
  可能的情況
  
  第一：客戶馬上成交；
  
  第二：客戶找一些借口馬上離開；
  
  第三：客戶說出他真實的想法，例如：客戶會說：”我覺得有些貴了”或者說：我要和我的某某商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等在說。
  
  成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？多給客戶二選一的問題，多讓客戶說是，對，注意適當的沉默給客戶點時間消化下。
  
  每一次銷售結束的時候都必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說不還不行。還要第三次。他一定會說不的?？赡苓€要有第四次第五次以后才有可能拿到這單成交的準備，只要你敢說出讓客戶買，讓客戶定吧這類的話，別感覺客戶不想買或者是猶豫的時候不敢逼定，敢說就行。
  
  

  查看全文↓ 2018-07-12 11:34:57
• 155****5311

  現在的市場環(huán)境下，每一組客戶的到訪都來之不易，他來了，你沒能讓他成交，可人家出了你的門進了別人家的門就成交了，你就徹底沒機會了，所以客戶既然來了，就不能輕易地讓他離開，所以在客戶接待的時候我提出所有的銷售人員都應該有兩個極致追求：
  
  1、凡是來訪客戶必須轉化為成交!
  
  2、凡進了門的客戶不買就不能走!
  
  我們有了追求目標，可這目標并不容易實現，需要有一套實用的方法來幫助我們的銷售人員實現他們的目標，我將這套方法論稱為“接待全流程漏斗式成交法”，核心有以下三個環(huán)節(jié)：
  
  第一環(huán)節(jié)：客戶接訪盤查。由置業(yè)顧問接待客戶，并收集到客戶的完整信息，摸清客戶的核心需求和認可價值。
  
  第二環(huán)節(jié)：購買抗性化解?；诳蛻舻馁徺I抗性不斷分拆問題，搞清楚客戶的真實意向、購買核心抗性，并有針對性地拔升預期。這一點對銷售人員要求很高，大多時候需要經驗豐富銷售經理通過對信息進行分析掌握客戶的真實性及問題抗性點，并以此制定出客戶一對一的解決方案。
  
  第三環(huán)節(jié)：落位、談判、成交。**終環(huán)節(jié)，由置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經理配合談判，層層逼定，實現成交。

  查看全文↓ 2018-07-12 11:32:27
• 144****7249

  認籌相當于讓你先付定金，到時開盤時可以優(yōu)先選房及享受優(yōu)惠，到時認籌的錢是直接可以抵扣房款的，一般都是超出實際金額抵扣，比方5000抵1萬，1萬抵2萬等，如果到時不想買這房子了，是可以把認籌金退出來的。

  查看全文↓ 2018-07-12 11:30:20
• 151****8608

  每一次銷售結束的時候都必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說不還不行。還要第三次。他一定會說不的。可能還要有第四次第五次以后才有可能拿到這單成交的準備，只要你敢說出讓客戶買，讓客戶定吧這類的話，別感覺客戶不想買或者是猶豫的時候不敢逼定，敢說就行。
  
  房地產銷售心態(tài)很重要，抱怨客戶沒錢或看幾次都不成交，客戶問題先不說，咱們的能力一定要到了，推薦接地氣讀完馬上能用到的銷售書? 作者 藍小雨? 《我把一切告訴你》
  

  查看全文↓ 2018-07-12 11:29:16
• 153****2956

  同樣了解客戶的目的，是為了找到能提高客戶有效性、提高成交率的機會，以此為原則就能知道客戶每個問題需要了解的深度和應對方式。
  比如了解價值排序是為了提高客戶對項目價值的認可度，這就需要經過客戶價值排序確認、排序結果與項目價值比對、客戶價值重視三個環(huán)節(jié)；
  了解意向房源是為了不讓客戶因房源問題流失，這就要求在持銷期只推薦1到2套即可，因為此時可選房源多，推薦多了客戶反而猶豫，而開盤期則需要越多越好，這樣無論客戶多晚進選房區(qū)、無論當時還剩什么房源，客戶都能選到房

  查看全文↓ 2018-07-12 11:27:07

相關問題

• 問 ??問問大伙期房怎么說服客戶認籌？
  答

  事實上，認籌款是不具備法律效應的，購買房子之前我們繳納的認籌款開發(fā)商也應該無理由的退還給我們，有些朋友會問，既然不具備法律效應，為什么開發(fā)商還要搞認籌來讓我們交錢那，這其實只是一種口頭合約行為，在認籌過程中為了保證我們自己的合法利益，我們需要注意這樣幾個地方，認識清楚認籌的含義，首先，采用認籌方式銷售的樓盤，都沒有取得房產銷售許可證，有的樓盤可能認籌的時間更早，在房子還沒有建造完成或者是剛剛開始動工的時候就發(fā)起認籌活動。其次，一些開發(fā)商在認籌過程中，認籌的房屋數量和實際房屋數量不對等，比如有些開發(fā)商只拿出開發(fā)樓盤房子一半的數量來認籌，等這一半的房子被認籌完以后，開發(fā)商會停止認籌，并且告知買房的消費者說，房子已經認籌完了，來制造出房子已經賣完的假象，作為購房者來說，看到這樣的情況肯定會非常著急購買，這是會發(fā)現房價都會比原來貴很多。第三，認籌其實也是一種變相占用消費者資金的情況，一般認籌時需要繳納幾千，幾萬的認籌金，雖然說開發(fā)商在認籌時表示，認籌資金可以無條件退還，但是這個過程中我們的錢會被開發(fā)商使用，如果說開發(fā)商一旦發(fā)生資金斷裂或者是跑路的話，我們的認籌金就可能受到損失。第四，就算是認籌過房屋，也不一定就會買到所謂優(yōu)惠的房子，因為我們知道，在樓盤開始認籌時，開發(fā)商是不會宣布房子的價格的，即便是我們交過認籌金，開發(fā)商給我們打個一定的折扣，但是如果認籌的人員非常多，已經超過或者是遠遠超過開發(fā)商預期的話，開發(fā)商會選擇開盤前馬上漲價，在這個過程中，我們只是自費替開發(fā)商做了一個市場調查。

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• 問 ??如何吸引認籌客戶呢？誰知道呢？
  答

  這里結合我們的經驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。1、結合自己的產品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的**大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力;二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供;三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商;四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。

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• 問 ??怎么說服客戶買房？
  答

  一切從顧客的角度考慮問題，了解顧客的真正需要，感受到你的用心和誠意，顧客才會覺得你是在幫助他挑選合適的房子，而不僅僅只是為了推銷。任何一種商品的銷售理念都是一樣的。認真，誠心，恒心。

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• 問 大家支支招如何說服客戶買房
  答

  介紹房子的有點，在聊天中你要確定誰是決策人！然后要確定他們的需求要點，誰是付款人？然后看房中和看房后對重點人員（決策人、付款人）重點對待！投其所好，慢慢的了解客戶的需求和重要關注點，幫他們解決掉疑慮，征得他們的信任

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• 問 ??如何引導客戶交認籌呢？有沒有什么影響嗎？
  答

  一 告訴他，這個戶型的總套數，和已售出套數（可以夸張點），讓他自己想二 這幾天，至少有3個客戶會來交定金，下午還有一個，都是買的這個戶型

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