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• 144****2861

  當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時(shí)，你面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做這筆生意如果賠了錢(qián)，你一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯，可是妥協(xié)卻會(huì)吞食掉你的利潤(rùn)。打破僵局的辦法是，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，引導(dǎo)你的客戶走一條雙贏的道路。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員可以一直說(shuō)不，仍能做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售員，才會(huì)在顧客提出無(wú)理要求的時(shí)候，還表示欣然接受。那么，在精明的商家以各種手段誘使銷售員接受他們的條件時(shí)，如何既保障自己的利益，又維持良好的關(guān)系呢?下面有八條法則可以把客戶從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來(lái)，帶他進(jìn)入雙贏的思維空間中來(lái)。
  1.做好談判前的準(zhǔn)備工作 清楚自己能夠接受的**低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價(jià)格**后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增添了買(mǎi)賣(mài)雙方彼此間的敵視。 正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)，例如：在談判的過(guò)程中，要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在。
  2.當(dāng)你受到了攻擊，要保持冷靜 先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的**好辦法就是聆聽(tīng)。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變量因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣；第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。
  3.不要偏離主題 談判會(huì)令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候**關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)：我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。
  4.確定公司的需求 銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn)：客戶的利益和本公司的**大利益，**佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。
  5.確定談判的風(fēng)格 切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說(shuō)：你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)，更好的說(shuō)法應(yīng)該是：很顯然，服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法。
  6.把**棘手的問(wèn)題留在**后 原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。

  查看全文↓ 2019-08-02 12:48:26
• 133****9597

  學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶 忠厚老實(shí)型 對(duì)于這種顧客，**要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)好，然后你這樣問(wèn)他：“怎么樣，您不想買(mǎi)嗎？”這種突然式問(wèn)句可以松懈他的防御心理，顧客在不自覺(jué)中便完成交易了。
  自以為是型 你不妨布個(gè)小小的陷阱，在商品說(shuō)明之后，告訴他：“我不打攪您了，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡(luò)。
  ” 這是一種毫無(wú)主見(jiàn)的顧客，無(wú)論推銷員說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，但在心中設(shè)定“拒絕”的界限。 然后再進(jìn)行商品說(shuō)明不過(guò)要稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，再問(wèn)他需要多少。為了向周圍的人表示能干，他會(huì)毫不保留地向推銷員商討成交的細(xì)節(jié)。 夸耀財(cái)富型 對(duì)這種顧客，在他炫耀自己財(cái)富時(shí)，你應(yīng)該恭維他，然后在接近成交階段時(shí)，你可以讓他先付定金，這樣一方面可以顧全他的面子，另一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。
  冷靜思考型 對(duì)付著種顧客，**好的方法是必須注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后再?gòu)乃难栽~中，推斷他心中的想法。
  此外，你謙和而有分寸地與他交談，在解說(shuō)商品特性時(shí)必須熱情。 內(nèi)向含蓄型 對(duì)于這類顧客，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察他，坦率地稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，與他建值得信賴的友誼 冷淡嚴(yán)肅型 對(duì)這種顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，必須謹(jǐn)慎，不可草率，你必須誘導(dǎo)出他購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng)，才可能成交。
  因此，你必須適時(shí)予以贊揚(yáng)，使他對(duì)商品產(chǎn)生興趣，建立彼此友善的關(guān)系，這樣一來(lái)，有助于達(dá)成交易。 先入為主型 這種類型的顧客在剛與推銷員見(jiàn)面時(shí)，便先發(fā)制人地說(shuō)道：“我只是看看，不想買(mǎi)?！?事實(shí)上，這類顧客是**易成交的典型。雖然他在一開(kāi)始就持否定態(tài)度，但對(duì)交易而言，這種心理抗拒卻是**微弱的。對(duì)于他先前抵抗的話語(yǔ)你可以不予理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f(shuō)那話，要用你熱誠(chéng)的態(tài)度親近他，便很容易成交 好奇心強(qiáng)烈型 這類顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存有抗拒心理。
  你應(yīng)該主動(dòng)而熱情地為他解說(shuō)商品性質(zhì)，使他樂(lè)于接受。 生性多疑型 這種顧客對(duì)推銷員所說(shuō)的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)商品本身也如此認(rèn)為。這種類型的顧客經(jīng)常一言不發(fā)即拂袖而去，而能否使他樂(lè)于聽(tīng)你介紹商品，決定于你是否具有專業(yè)知識(shí)才能。

  查看全文↓ 2019-08-02 12:48:21
• 146****6478

  
  看這兄弟倆如何配合做銷售的：
  
  
  
  每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
  
  
  
  一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問(wèn)價(jià)錢(qián)的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢(qián)?”
  
  
  
  他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽(tīng)清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說(shuō)：“他要1800塊”。
  
  
  
  這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開(kāi)。
  
  
  
  這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣(mài)服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
  
  
  
  不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”
  
  
  
  導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人過(guò)來(lái)投訴，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701
  
  
  
  客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”
  
  
  
  在現(xiàn)實(shí)銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢(qián)、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買(mǎi)的!
  
  
  
  這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多買(mǎi)東西的客人在離店的時(shí)候，滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
  
  
  
  對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!

  查看全文↓ 2019-08-02 12:48:17

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 業(yè)務(wù)員如何對(duì)付高層客戶
  答

  你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太廣了！作為新的業(yè)務(wù)員**主要的是勤奮，多學(xué)習(xí)，多看、多聽(tīng)、多問(wèn)；仔細(xì)了解一些優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員！他們是怎么做到的！不過(guò)每個(gè)人都有不同的方法和技巧，他的方法不一定適合你，就像穿衣服一樣，某件衣服他人穿上很合適，不一定就適合你！你要學(xué)習(xí)的是老業(yè)務(wù)員的成功的過(guò)程，而不是硬套他的方法！還一個(gè)就是做任何事情都要有信心，不要害怕畏畏縮縮，其實(shí)并沒(méi)有什么可怕的，你越害怕越緊張事情就越糟糕，你沒(méi)有信心，客戶更不信任你！天下不管是窮人還是富人都是一樣，不要把自己看的太低或者太高！希望你有一天能成為**優(yōu)秀的成功人士！記住不要做一輩子的業(yè)務(wù)員！

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• 問(wèn) 業(yè)務(wù)員如何對(duì)付高層客戶?如何與客戶高層保持關(guān)系？
  答

  請(qǐng)客戶吃飯，如何點(diǎn)菜比較合理？2、跟客戶如何談回扣的事，什么時(shí)候談?shì)^合適？3、怎么跟政府人員打交道，在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中需要注意事項(xiàng)，怎么來(lái)判斷他們之中的派系斗爭(zhēng)，來(lái)避免自己站隊(duì)而得罪其中一方。4、**近跟的一個(gè)項(xiàng)目具體情況如下：業(yè)主（私企）這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入后期，目前有兩家公司入圍，我們是其中之一，弟兄兩個(gè)都是股東，弟弟是董事長(zhǎng)，哥哥是一個(gè)小股東，前期一直跟他哥哥對(duì)接方案報(bào)價(jià)都已經(jīng)做過(guò)了，我們的設(shè)備是進(jìn)口設(shè)備，總體報(bào)價(jià)比另外一家高百分之十；目前進(jìn)入采購(gòu)階段，個(gè)人推測(cè)由于是自己企業(yè)，他哥哥不想做的太過(guò)明顯，不想擔(dān)責(zé)任，對(duì)兩家采取中立態(tài)度，據(jù)了解確認(rèn)無(wú)明顯偏向，一切要董事長(zhǎng)決定。董事長(zhǎng)上周來(lái)我司附近出差，電話通知我讓我?guī)タ次覀児镜臉影骞こ?，過(guò)程非常順利，針對(duì)他的疑問(wèn)都做個(gè)詳細(xì)解答。原計(jì)劃請(qǐng)他吃飯的，但他行程安排很滿未能成行，目前的困惑是他一直不提合同的事，跟的太緊怕引起反感，不知下步如何行動(dòng)，寫(xiě)的比較亂，麻煩晁總幫忙梳理，針對(duì)如何拿下此單，煩請(qǐng)給些建議，謝謝5，我是90后，客戶年齡一般都是30+，如何克服這種客戶覺(jué)得年齡小不靠譜的感覺(jué)，贏得信任，按流程商務(wù)和技術(shù)都是通過(guò)我來(lái)協(xié)調(diào)，以前客戶商務(wù)咨詢我，技術(shù)咨詢我們售前，現(xiàn)在有問(wèn)題都是直接咨詢售前（他們年齡差不多），再有年齡明顯差異（能力也有差距）的情況，如何贏得信任。 6、A、一個(gè)國(guó)企客戶生產(chǎn)部老總主動(dòng)找到我說(shuō)廠里現(xiàn)在疏水閥嚴(yán)重漏氣，想先換四臺(tái)試試，如果用的好全廠疏水閥都更換。隨后了解到現(xiàn)在用的是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，效果一直不好。問(wèn)生產(chǎn)老總說(shuō)可以換進(jìn)口的嗎？生產(chǎn)老總說(shuō)如果可以做能源管理合同就可以嘗試交流一下。B、隨后找了廠里的技術(shù)人員去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，并在辦公室做了詳細(xì)的技術(shù)交流?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)人員以及老總都很滿意。這時(shí)，采購(gòu)部經(jīng)理出面商談問(wèn)及安裝形式以及選型問(wèn)題（這時(shí)讓我感覺(jué)有點(diǎn)不對(duì)）。C、交流之后，國(guó)產(chǎn)廠家報(bào)價(jià)5800，而我們進(jìn)口品牌**低也要20000元以上。生產(chǎn)部老總說(shuō)價(jià)格太高，無(wú)法交代。問(wèn)：如何進(jìn)行下一步工作？7、我們遇到的客戶一般都是熱力公司的。就是和客戶在售前聊天時(shí)，客戶插了一句問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)應(yīng)該如何回答比較好？8.潛在客戶是國(guó)家某局信息中心總工，可以通過(guò)關(guān)系引薦到，如何溝通和取得信任，轉(zhuǎn)換資源落實(shí)到項(xiàng)目上。作為小經(jīng)銷商，如何運(yùn)作信息中心里

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• 問(wèn) ?? 業(yè)務(wù)員如何開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓客戶？誰(shuí)能說(shuō)說(shuō)呢？
  答

  到工業(yè)區(qū)發(fā)名片這種傳統(tǒng)的跑業(yè)務(wù)方式現(xiàn)在是行不通的。很多寫(xiě)字樓或者廠區(qū)都禁止入內(nèi)推銷的，就算進(jìn)去了也只能見(jiàn)到前臺(tái)，把資料和名片遞給人家了，轉(zhuǎn)眼人家就扔掉了。　　自己打電話去效果也不會(huì)好，因?yàn)檎也坏讲少?gòu)，況且供應(yīng)商那么多就算找到采購(gòu)?fù)娫?，他們也不?huì)記住的?！　‖F(xiàn)在是電子商務(wù)時(shí)代，公司應(yīng)該有個(gè)平臺(tái)才對(duì)比如阿里巴巴等等這一類的，把產(chǎn)品掛在平臺(tái)上，勤奮刷新，慢慢的信息就排在前面了。客戶有需要的會(huì)看到發(fā)的信息，就會(huì)來(lái)主動(dòng)找，就抓住機(jī)會(huì)把自己的特色產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品專業(yè)的給人服務(wù)，肯定會(huì)有訂單的。如果公司的產(chǎn)品確實(shí)物美價(jià)廉的話，慢慢回頭客戶就多了，以后就會(huì)定期給下單，到時(shí)候的提成也就多了?！　∽鰳I(yè)務(wù)的前期一定要勤奮，勤奮的去學(xué)產(chǎn)品，勤奮的去做推廣，還要勤于思考。

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• 問(wèn) 1重禮：到訪客戶/業(yè)務(wù)員抽
  答

  太簡(jiǎn)單了呢啊

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• 問(wèn) 房產(chǎn)中介新手業(yè)務(wù)員怎么快速帶客戶看房？
  答

  形成中介服務(wù)關(guān)系后，私自交易屬于違約行為，可追究違約人責(zé)任。

  全部11個(gè)回答>