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  1．青年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
  
  （1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感
  
  青年客戶(hù)內(nèi)心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。
  
  （2）購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)
  
  青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀(guān)念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
  
  （3）具有明顯的沖動(dòng)性
  
  青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀(guān)、新異，其次才注重質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。
  
  （4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響
  
  商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購(gòu)買(mǎi)行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其沖，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買(mǎi)熱潮。如20世紀(jì)80年代“簡(jiǎn)愛(ài)”帽、大島茂風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年客戶(hù)的青睞。
  
  2．老年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
  
  （1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的
  
  老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們**需要、**感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。
  
  （2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性
  
  老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素后，再做出購(gòu)買(mǎi)決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
  
  （3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性
  
  現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。
  
  3．男性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
  
  （1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性
  
  男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
  
  （2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
  
  就普遍意義講，男性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。
  
  （3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄
  
  男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性客戶(hù)認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。
  
  4．女性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
  
  （1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性
  
  女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀(guān)需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿(mǎn)足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。
  
  （2）具有濃厚的感情色彩
  
  女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
  
  （3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大
  
  女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。

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• 131****9122

  一、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜程度和所購(gòu)產(chǎn)品的差異程度劃分：
  
  1、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。
  
  2、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為。是指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程迅速而簡(jiǎn)單，但是在購(gòu)買(mǎi)以后會(huì)認(rèn)為自己所買(mǎi)產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類(lèi)產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。
  
  3、尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌。
  
  4、習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。
  
  二、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)選定程度區(qū)分劃分
  
  1、全確定型。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，已經(jīng)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，對(duì)商品的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、顏色、式樣、商標(biāo)以至價(jià)格的幅度都有明確的要求。
  
  2、半確定型。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不夠明確，**后購(gòu)買(mǎi)需經(jīng)過(guò)選擇比較才完成的。
  
  3、不確定型。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，沒(méi)有明確的或既定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。
  
  三、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分
  
  1、習(xí)慣型。指消費(fèi)者由于對(duì)某種商品或某家商店的信賴(lài)、偏愛(ài)而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。
  
  2、理智型。指消費(fèi)者在每次購(gòu)買(mǎi)前對(duì)所購(gòu)的商品，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較。
  
  3、經(jīng)濟(jì)型。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別重視價(jià)格，對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏。
  
  4、沖動(dòng)型。指消費(fèi)者容易受商品的外觀(guān)、包裝、商標(biāo)或其他促銷(xiāo)努力的刺激而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。
  
  5、疑慮型。指消費(fèi)者具有內(nèi)傾性的心理特征，購(gòu)買(mǎi)時(shí)小心謹(jǐn)慎和疑慮重重。
  
  6、情感型。這類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)多屬情感反應(yīng)，往往以豐富的聯(lián)想力衡量商品的意義，購(gòu)買(mǎi)時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換，對(duì)商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想象作為購(gòu)買(mǎi)的主要依據(jù)。
  
  7、不定型。這類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)多屬?lài)L試性，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)時(shí)沒(méi)有固定的偏愛(ài)，在上述五種類(lèi)型之間游移，這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者多數(shù)是獨(dú)立生活不久的青年人。
  
  四、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率劃分
  
  1、經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為是購(gòu)買(mǎi)行為中**為簡(jiǎn)單的一類(lèi)，指購(gòu)買(mǎi)人們?nèi)粘Ｉ钏?、消耗快、?gòu)買(mǎi)頻繁、價(jià)格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。
  
  2、選擇性購(gòu)買(mǎi)行為。這一類(lèi)消費(fèi)品單價(jià)比日用消費(fèi)品高，多在幾十元至幾百元之間；購(gòu)買(mǎi)后使用時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率不高，不同的品種、規(guī)格、款式、品牌之間差異較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往愿意花較多的時(shí)間進(jìn)行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產(chǎn)品、手表、自行車(chē)等等。
  
  3、考察性購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格昂貴、使用期長(zhǎng)的高檔商品多屬于這種類(lèi)型，如購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)、商品房、成套高檔家具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。
  
  

  查看全文↓ 2019-06-15 23:50:48
• 158****0222

  消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要的類(lèi)型應(yīng)該做出以下四種劃分，以便于更好理解類(lèi)型的多樣性。
  
  (一)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜程度和所購(gòu)產(chǎn)品的差異程度劃分：
  
  1、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購(gòu)買(mǎi)決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。
  
  對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買(mǎi)者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響**終購(gòu)買(mǎi)決定，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。
  
  2、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為。是指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程迅速而簡(jiǎn)單，但是在購(gòu)買(mǎi)以后會(huì)認(rèn)為自己所買(mǎi)產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類(lèi)產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。
  
  對(duì)于這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者要提供完善的售后服務(wù)，通過(guò)各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)的產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的。
  
  3、尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌。轉(zhuǎn)換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿(mǎn)意之處。
  
  對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷(xiāo)策略是不同的。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者為圖通過(guò)占有貨架、避免脫銷(xiāo)和提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。
  
  4、習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。
  
  （二）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)選定程度區(qū)分劃分
  
  1、全確定型。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，已經(jīng)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，對(duì)商品的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、顏色、式樣、商標(biāo)以至價(jià)格的幅度都有明確的要求。這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般都是有目的地選擇，主動(dòng)地提出所要購(gòu)買(mǎi)的商品，并對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品提出具體要求，當(dāng)商品能滿(mǎn)足其需要時(shí)，則會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)下商品。
  
  2、半確定型。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不夠明確，**后購(gòu)買(mǎi)需經(jīng)過(guò)選擇比較才完成的。如購(gòu)買(mǎi)空調(diào)是原先計(jì)劃好的，但購(gòu)買(mǎi)什么牌子、規(guī)格、型號(hào)、式樣等心中無(wú)數(shù)。這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的分析、比較才能完成其購(gòu)買(mǎi)行為。
  
  3、不確定型。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，沒(méi)有明確的或既定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商店主要是參觀(guān)游覽、休閑，漫無(wú)目標(biāo)地觀(guān)看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，有時(shí)感到有興趣或合適的商品偶爾購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)則觀(guān)后離開(kāi)。
  
  （三）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分
  
  1、習(xí)慣型。指消費(fèi)者由于對(duì)某種商品或某家商店的信賴(lài)、偏愛(ài)而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。由于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)和使用，他們對(duì)這些商品十分熟悉，體驗(yàn)較深，再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往不再花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行比較選擇，注意力穩(wěn)定、集中。
  
  2、理智型。指消費(fèi)者在每次購(gòu)買(mǎi)前對(duì)所購(gòu)的商品，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較。購(gòu)買(mǎi)感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀(guān)性較強(qiáng)，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷(xiāo)方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質(zhì)量、款式。
  
  3、經(jīng)濟(jì)型。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別重視價(jià)格，對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏。購(gòu)買(mǎi)無(wú)論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價(jià)格，他們對(duì)“大甩賣(mài)”、“清倉(cāng)”、“血本銷(xiāo)售”等低價(jià)促銷(xiāo)**感興趣。一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)消費(fèi)者與自身的經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。
  
  4、沖動(dòng)型。指消費(fèi)者容易受商品的外觀(guān)、包裝、商標(biāo)或其他促銷(xiāo)努力的刺激而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)一般都是以直觀(guān)感覺(jué)為主，從個(gè)人的興趣或情緒出發(fā)，喜歡新奇、新穎、時(shí)尚的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不愿作反復(fù)的選擇比較。
  
  5、疑慮型。指消費(fèi)者具有內(nèi)傾性的心理特征，購(gòu)買(mǎi)時(shí)小心謹(jǐn)慎和疑慮重重。購(gòu)買(mǎi)一般緩慢、費(fèi)時(shí)多。常常是“三思而后行”，常常會(huì)猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)后還會(huì)疑心是否上當(dāng)受騙。
  
  6、情感型。這類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)多屬情感反應(yīng)，往往以豐富的聯(lián)想力衡量商品的意義，購(gòu)買(mǎi)時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換，對(duì)商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想象作為購(gòu)買(mǎi)的主要依據(jù)。
  
  7、不定型。這類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)多屬?lài)L試性，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)時(shí)沒(méi)有固定的偏愛(ài)，在上述五種類(lèi)型之間游移，這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者多數(shù)是獨(dú)立生活不久的青年人。
  
  （四）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率劃分
  
  1、經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為是購(gòu)買(mǎi)行為中**為簡(jiǎn)單的一類(lèi)，指購(gòu)買(mǎi)人們?nèi)粘Ｉ钏琛⑾目?、?gòu)買(mǎi)頻繁、價(jià)格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購(gòu)買(mǎi)者一般對(duì)商品比較熟悉，加上價(jià)格低廉，人們往往不必花很多時(shí)間和精力去收集資料和進(jìn)行商品的選擇。
  
  2、選擇性購(gòu)買(mǎi)行為。這一類(lèi)消費(fèi)品單價(jià)比日用消費(fèi)品高，躲在幾十元至幾百元之間；購(gòu)買(mǎi)后使用時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率不高，不同的品種、規(guī)格、款式、品牌之間差異較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往愿意花較多的時(shí)間進(jìn)行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產(chǎn)品、手表、自行車(chē)等等。
  
  3、考察性購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格昂貴、使用期長(zhǎng)的高檔商品多屬于這種類(lèi)型，如購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)、商品房、成套高檔家具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)商品時(shí)十分慎重，會(huì)花很多時(shí)間去調(diào)查、比較、選擇。消費(fèi)者往往很看重商品的商標(biāo)品牌，大多是認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)；
  
  已購(gòu)消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)對(duì)未購(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策影響較大；消費(fèi)者一般在大商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品。
  
  消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也稱(chēng)消費(fèi)者行為。是消費(fèi)者圍繞購(gòu)買(mǎi)生活資料所發(fā)生的一切與消費(fèi)相關(guān)的個(gè)人行為。包括從需求動(dòng)機(jī)的形成到購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生直至購(gòu)后感受總結(jié)這一購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)過(guò)程中所展示的心理活動(dòng)、生理活動(dòng)及其他實(shí)質(zhì)活動(dòng)。

  查看全文↓ 2019-06-15 23:50:44

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) ??從購(gòu)房動(dòng)機(jī)客戶(hù)的類(lèi)型和典型特征有哪些?誰(shuí)知道？
  答

  消費(fèi)者的需求引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)引起購(gòu)買(mǎi)行為。可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)者要認(rèn)真調(diào)查和研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中的重要一環(huán)。當(dāng)然消費(fèi)者的需求是多種多樣的，其動(dòng)機(jī)亦是多種多樣的。具體可分為如下幾種： (1)求實(shí)動(dòng)機(jī)。這是消費(fèi)者**普遍和基本的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，他們主要追求商品的實(shí)惠、使用方便、偏重于購(gòu)買(mǎi)低價(jià)及中等偏低的大路貨，而較少追求商品的外形美觀(guān)，不易受社會(huì)潮流和各種廣告的影響。 (2)求全動(dòng)機(jī)。這是消費(fèi)者普遍的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。要求商品在使用過(guò)程與使用以后，保證生命安全或身體健康，如食品、藥物、交通工具及電氣用具等均要求安全可靠，有利身體健康。 (3)求廉動(dòng)機(jī)。這是一般顧客的普遍動(dòng)機(jī)，具有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，特別重視商品的價(jià)格，要求物美價(jià)廉。這些顧客多半屬于經(jīng)濟(jì)收入較低或是有勤儉節(jié)約的習(xí)慣。 (4)求新動(dòng)機(jī)。這是以追求商品的時(shí)尚和新穎為特點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種動(dòng)機(jī)的顧客特別重視商品的款式新穎、格調(diào)清新和社會(huì)流行的式樣。他們對(duì)商品的實(shí)用程度及價(jià)格高低不大注重。這類(lèi)顧客多半是經(jīng)濟(jì)條件較好的青年男女。 (5)求美動(dòng)機(jī)。這是以重視商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)為主要特點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這些顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，重視商品的造型、色彩和藝術(shù)美，重視對(duì)人體的美化作用。 (6)求名動(dòng)機(jī)。這是以追求名牌產(chǎn)品、特點(diǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這些顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，很注意商品的商標(biāo)、牌號(hào)、產(chǎn)地、名聲和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。 (7)求奇動(dòng)機(jī)。這是以重視商品的與眾不同之處為主要特征的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品奇特的樣式，別具一格的造型等特別感興趣，也容易受刺激性強(qiáng)的促銷(xiāo)措施的誘惑，觸發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

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• 問(wèn) 誰(shuí)知道從購(gòu)房動(dòng)機(jī)客戶(hù)的類(lèi)型和典型特征有哪些?
  答

  買(mǎi)房是一件大事，不論是在準(zhǔn)備階段、交易階段還是入住階段要做的事有很多。那么買(mǎi)房前的準(zhǔn)備階段就變得尤為重要，正確的分析自己的購(gòu)房目的以及購(gòu)房能力，能夠在日后幫助大家減輕不少壓力。因此，在計(jì)劃買(mǎi)房，看房時(shí)都要做足準(zhǔn)備，不單單是準(zhǔn)備資金，還要判定購(gòu)房目的、做好購(gòu)房核算、學(xué)點(diǎn)買(mǎi)房常識(shí)。買(mǎi)房為了啥？絕大多數(shù)人問(wèn)答都是——住。但即便是自住，不一樣的人仍是有不一樣的收購(gòu)動(dòng)機(jī)，如為了過(guò)渡、為了改善居住條件、為了孩子上學(xué)等等的。動(dòng)機(jī)不一樣，對(duì)房子的關(guān)注點(diǎn)也不一樣。業(yè)界認(rèn)為有兩個(gè)要素基本上能夠說(shuō)明大多數(shù)的居處收購(gòu)舉動(dòng)：1.購(gòu)房者的生命周期(生命時(shí)期)2.購(gòu)房者的付出才調(diào)生命周期意味著需求的改動(dòng)，人生的每個(gè)時(shí)期都需求居處，但居處需求是跟著人的不一樣生命時(shí)期而改動(dòng)的。付出才調(diào)首要選擇于收入水平，我們老是希望能買(mǎi)他們能夠負(fù)擔(dān)得起的居處?？梢?jiàn)，在概括考慮生命時(shí)期或經(jīng)濟(jì)狀況的基礎(chǔ)上，清楚地知道自己的購(gòu)房目的，才調(diào)事半功倍。聯(lián)絡(luò)過(guò)渡、改善居住條件、孩子上學(xué)等，我們分類(lèi)簡(jiǎn)略介紹。(1)為了過(guò)渡購(gòu)房以過(guò)渡作為購(gòu)房目的的首要是年青人，包含為了成婚、落戶(hù)等。這類(lèi)需求僅僅為了處理時(shí)期性的居處疑問(wèn)，而不是為了耐久居住。此類(lèi)購(gòu)房需求報(bào)價(jià)一般是**為首要的考慮要素，其次是交通。此類(lèi)購(gòu)房客戶(hù)在選擇購(gòu)房的方位、小區(qū)時(shí)一定要多看、多探問(wèn)，買(mǎi)房時(shí)不要只想著自己合適就行，究竟跟著年歲的添加、經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)以及將來(lái)孩子上學(xué)等疑問(wèn)要面臨再次購(gòu)房的需求，而這個(gè)時(shí)分名下的房子能否及時(shí)出售，不耽擱換房時(shí)機(jī)就尤為首要。一般情況下，初度購(gòu)房的年青人在選擇區(qū)域時(shí)盡或許的了解本地交通等日子配套計(jì)劃。(2)改善型購(gòu)房在有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)往后，大多數(shù)人都會(huì)選擇換房，為自己為家人買(mǎi)一套非常好的房子，以改善日子水平，前進(jìn)日子質(zhì)量。此時(shí)，報(bào)價(jià)現(xiàn)已不是**為首要的考慮要素，居住體會(huì)才是**為首要的。對(duì)以改善日子為目的的購(gòu)房者，一般應(yīng)優(yōu)先考慮比如交通、環(huán)境、配套、戶(hù)型、街坊本質(zhì)、物業(yè)等關(guān)乎日子質(zhì)量的要素。(3)以孩子上學(xué)為目的的購(gòu)房此類(lèi)需求一般應(yīng)優(yōu)先考慮樓盤(pán)地址區(qū)位的教學(xué)本錢(qián)疑問(wèn)，比如是不是有聞名的中**校，甚至是幼兒園。我們有獨(dú)立的教育地產(chǎn)頻道，家長(zhǎng)可根據(jù)自己的需求去有關(guān)頻道上去查看。(4)出資性購(gòu)房出資購(gòu)房分兩類(lèi)，一類(lèi)是通過(guò)持有后轉(zhuǎn)讓獲利，另一種是持有通過(guò)租賃獲利。通過(guò)轉(zhuǎn)讓后獲利的我們一般稱(chēng)為“炒房”，國(guó)家不主張，一起也有限購(gòu)方針，這兒不多說(shuō)。通過(guò)持有租賃獲利的歸于長(zhǎng)期出資，是依托租賃房產(chǎn)的房錢(qián)收入來(lái)獲取收益。這類(lèi)需求的購(gòu)房者一般會(huì)選擇人氣對(duì)比旺、交通對(duì)比便當(dāng)?shù)牡囟?，由于這些本地一般控制率低好租賃，房錢(qián)也相對(duì)可觀(guān)。

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• 問(wèn) ??請(qǐng)問(wèn)從購(gòu)房動(dòng)機(jī)客戶(hù)的類(lèi)型和典型特征有哪些?
  答

  “均價(jià)”，顧名思義當(dāng)然是樓盤(pán)的平均價(jià)格，它代表一個(gè)項(xiàng)目的整體價(jià)位水平。但購(gòu)房者會(huì)發(fā)現(xiàn)，用標(biāo)著的“均價(jià)”來(lái)買(mǎi)房，往往想買(mǎi)的房子與打出的“均價(jià)”有很大差距?！熬鶅r(jià)”到底是什么樣的一個(gè)價(jià)格？“均價(jià)”不是簡(jiǎn)單的算術(shù)平均值，而是發(fā)展商根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)情況專(zhuān)門(mén)制定的，以收回成本并獲得利潤(rùn)的價(jià)格。一個(gè)樓盤(pán)在推向市場(chǎng)時(shí)，先有“均價(jià)”，通過(guò)它來(lái)計(jì)算出每棟樓中的每個(gè)單元戶(hù)型的價(jià)位，它是整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格控制的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，是這個(gè)樓盤(pán)售價(jià)的平均值。根據(jù)這個(gè)平均值，在給每一戶(hù)定價(jià)前，先定出要銷(xiāo)售的小區(qū)中每一棟樓的均價(jià)，在這里就要應(yīng)用到價(jià)差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀(guān)不同等定出來(lái)的。用擬定的均價(jià)乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷(xiāo)售平均價(jià)。而每一個(gè)單元戶(hù)型的價(jià)格，則是根據(jù)各個(gè)戶(hù)型的垂直位置（樓層）和水平位置（在一層樓中的位置）差以及每個(gè)戶(hù)型的朝向、采光、通風(fēng)等的不同定出系數(shù)（好朝向、好位置的戶(hù)型當(dāng)然系數(shù)就高），再用這棟樓擬定的均價(jià)與系數(shù)相乘，得出每戶(hù)每平方米的價(jià)格，再與每戶(hù)的面積相乘，便得出一戶(hù)的總價(jià)。

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• 問(wèn) ??請(qǐng)問(wèn)從購(gòu)房動(dòng)機(jī)客戶(hù)的類(lèi)型和典型特征有哪些?
  答

  1．青年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感青年客戶(hù)內(nèi)心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。（2）購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀(guān)念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）具有明顯的沖動(dòng)性青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀(guān)、新異，其次才注重質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。（4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購(gòu)買(mǎi)行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其沖，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買(mǎi)熱潮。如20世紀(jì)80年代“簡(jiǎn)愛(ài)”帽、大島茂風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年客戶(hù)的青睞。2．老年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們**需要、**感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。（2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素后，再做出購(gòu)買(mǎi)決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。3．男性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。（2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性就普遍意義講，男性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。（3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性客戶(hù)認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。4．女性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀(guān)需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿(mǎn)足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。（2）具有濃厚的感情色彩女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

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• 問(wèn) 個(gè)人購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些
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  買(mǎi)房為了什么？絕大部分人問(wèn)答都是——住。但即便是自住，不同的人還是有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如為了過(guò)渡、為了改善居住條件、為了孩子上學(xué)等等。動(dòng)機(jī)不同，對(duì)房子的關(guān)注點(diǎn)也不同。 1、為了過(guò)渡購(gòu)房以過(guò)渡作為購(gòu)房目的的主要是年輕人，包括為了結(jié)婚、落戶(hù)等。這類(lèi)需求只是為了解決階段性的住房問(wèn)題。此類(lèi)購(gòu)房需求價(jià)格通常是**為重要的考慮因素，其次是交通。這類(lèi)購(gòu)房的需求我們也可以稱(chēng)之為剛性需求，簡(jiǎn)稱(chēng)剛需。上海中原地產(chǎn)市場(chǎng)分析師盧文曦建議，此類(lèi)購(gòu)房客戶(hù)在選擇購(gòu)房的位置、小區(qū)時(shí)一定要多看、多打聽(tīng)，盡可能地了解當(dāng)?shù)亟煌ǖ壬钆涮滓?guī)劃。再次購(gòu)房時(shí)，要確保名下的房子能夠及時(shí)出售。shhuang44ss2、改善型購(gòu)房此類(lèi)購(gòu)房者都是擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，為了改善生活水平，提高生活質(zhì)量而選擇換房。此時(shí)，價(jià)格已經(jīng)不是**為重要的考慮因素，居住體驗(yàn)才是**為重要的。中廣置業(yè)提醒各位購(gòu)房者注意，購(gòu)房時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮諸如交通、環(huán)境、配套、戶(hù)型、鄰居素質(zhì)、物業(yè)等關(guān)乎生活品質(zhì)的因素。3、以孩子上學(xué)為目的的購(gòu)房此類(lèi)需求通常應(yīng)優(yōu)先考慮樓盤(pán)所在區(qū)位的教育資源問(wèn)題，比如是否有知名的中**校，甚至是幼兒園。所以，前段時(shí)間在個(gè)別大城市還出現(xiàn)了天價(jià)學(xué)區(qū)房的現(xiàn)象。不過(guò)現(xiàn)在，有關(guān)部門(mén)已經(jīng)開(kāi)始嚴(yán)厲整治學(xué)區(qū)房這么一個(gè)概念性的房子了。4、投資性購(gòu)房投資購(gòu)房分兩類(lèi)，一類(lèi)是通過(guò)持有后轉(zhuǎn)讓獲利，另一種是持有通過(guò)出租獲利。友情提示，投資房產(chǎn)要理性對(duì)待，區(qū)位特質(zhì)及區(qū)域未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要優(yōu)先考慮。好的區(qū)域位置是樓盤(pán)保值增值的關(guān)鍵因素，好的區(qū)域位置并不一定是市中心,未來(lái)發(fā)展規(guī)劃決定了樓盤(pán)的增值空間多少，房屋價(jià)格將呈現(xiàn)“低開(kāi)高走”現(xiàn)象，給投資者帶來(lái)收益**大化。

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