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• 141****6517

  買房是一件大事，不論是在準(zhǔn)備階段、交易階段還是入住階段要做的事有很多。那么買房前的準(zhǔn)備階段就變得尤為重要，正確的分析自己的購房目的以及購房能力，能夠在日后幫助大家減輕不少壓力。因此，在計(jì)劃買房，看房時(shí)都要做足準(zhǔn)備，不單單是準(zhǔn)備資金，還要判定購房目的、做好購房核算、學(xué)點(diǎn)買房常識(shí)。
  
  買房為了啥？絕大多數(shù)人問答都是——住。但即便是自住，不一樣的人仍是有不一樣的收購動(dòng)機(jī)，如為了過渡、為了改善居住條件、為了孩子上學(xué)等等的。動(dòng)機(jī)不一樣，對(duì)房子的關(guān)注點(diǎn)也不一樣。
  
  業(yè)界認(rèn)為有兩個(gè)要素基本上能夠說明大多數(shù)的居處收購舉動(dòng)：
  
  1.購房者的生命周期(生命時(shí)期)
  
  2.購房者的付出才調(diào)
  
  生命周期意味著需求的改動(dòng)，人生的每個(gè)時(shí)期都需求居處，但居處需求是跟著人的不一樣生命時(shí)期而改動(dòng)的。付出才調(diào)首要選擇于收入水平，我們老是希望能買他們能夠負(fù)擔(dān)得起的居處。
  
  可見，在概括考慮生命時(shí)期或經(jīng)濟(jì)狀況的基礎(chǔ)上，清楚地知道自己的購房目的，才調(diào)事半功倍。聯(lián)絡(luò)過渡、改善居住條件、孩子上學(xué)等，我們分類簡略介紹。
  
  (1)為了過渡購房
  
  以過渡作為購房目的的首要是年青人，包含為了成婚、落戶等。這類需求僅僅為了處理時(shí)期性的居處疑問，而不是為了耐久居住。此類購房需求報(bào)價(jià)一般是**為首要的考慮要素，其次是交通。
  
  此類購房客戶在選擇購房的方位、小區(qū)時(shí)一定要多看、多探問，買房時(shí)不要只想著自己合適就行，究竟跟著年歲的添加、經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)以及將來孩子上學(xué)等疑問要面臨再次購房的需求，而這個(gè)時(shí)分名下的房子能否及時(shí)出售，不耽擱換房時(shí)機(jī)就尤為首要。一般情況下，初度購房的年青人在選擇區(qū)域時(shí)盡或許的了解本地交通等日子配套計(jì)劃。
  
  (2)改善型購房
  
  在有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)往后，大多數(shù)人都會(huì)選擇換房，為自己為家人買一套非常好的房子，以改善日子水平，前進(jìn)日子質(zhì)量。此時(shí)，報(bào)價(jià)現(xiàn)已不是**為首要的考慮要素，居住體會(huì)才是**為首要的。對(duì)以改善日子為目的的購房者，一般應(yīng)優(yōu)先考慮比如交通、環(huán)境、配套、戶型、街坊本質(zhì)、物業(yè)等關(guān)乎日子質(zhì)量的要素。
  
  (3)以孩子上學(xué)為目的的購房
  
  此類需求一般應(yīng)優(yōu)先考慮樓盤地址區(qū)位的教學(xué)本錢疑問，比如是不是有聞名的中**校，甚至是幼兒園。我們有獨(dú)立的教育地產(chǎn)頻道，家長可根據(jù)自己的需求去有關(guān)頻道上去查看。
  
  (4)出資性購房
  
  出資購房分兩類，一類是通過持有后轉(zhuǎn)讓獲利，另一種是持有通過租賃獲利。
  
  通過轉(zhuǎn)讓后獲利的我們一般稱為“炒房”，國家不主張，一起也有限購方針，這兒不多說。通過持有租賃獲利的歸于長期出資，是依托租賃房產(chǎn)的房錢收入來獲取收益。這類需求的購房者一般會(huì)選擇人氣對(duì)比旺、交通對(duì)比便當(dāng)?shù)牡囟?，由于這些本地一般控制率低好租賃，房錢也相對(duì)可觀。

  查看全文↓ 2019-07-23 14:43:06
• 151****5921

  　一、自住型
  　　此類客戶主要以城市人口為主，由于收入的差異，此類購房群體往往會(huì)追求兩個(gè)極端。一類追求價(jià)格的低廉便宜，一類追求生活的享受和舒適度。也就不難理解為什么經(jīng)濟(jì)適用房那么火爆了。全是因?yàn)槠鋬r(jià)格的相對(duì)低廉，而大型社區(qū)解決了生活配套不足的劣勢。也就不難理解為什么一些別墅那么貴，照樣有人買單了。全是因?yàn)榈囟蔚膬?yōu)勢和生活的優(yōu)越感。
  　　二、投資型
  　　投資型心態(tài)各異，客戶群體主要分本地與外地之分。就心態(tài)而言，本地投資客和外地投資客心態(tài)基本雷同。那就希望自己購買的房子能很快**，達(dá)到投資的目的。其主要區(qū)別在于，外地投資客相對(duì)比本地投資客更多的投機(jī)心理。所謂“投機(jī)”就是希望能賺到快錢，用盡量少的錢，盡量短的時(shí)間去博取**大的利潤。而本地投資客，心態(tài)大多比較平靜，報(bào)著大不了自己住的心理去購買。投資型購買者一般考慮的是物業(yè)的價(jià)值趨向。他們主要以城區(qū)物業(yè)投資為主，無論是商鋪或住宅還是寫字樓。只要是城區(qū)的，大多都比較受到投資客的青睞。分析原因，投資客認(rèn)為，城市是可以擴(kuò)張的，但城市中心區(qū)是有限的。生活配套成熟，商業(yè)氣氛濃厚，出租率高都是城區(qū)優(yōu)勢所在。特別是城區(qū)有大量的舊城改造和高昂地價(jià)的支撐。這些都是讓投資客心動(dòng)的地方。當(dāng)然，也有例外的。有經(jīng)濟(jì)潛力的地區(qū)和強(qiáng)大出租潛力的地區(qū)一樣受到投資客的歡迎。
  　　三、必需型
  　　記得以往很多報(bào)告里面，會(huì)講本地人口多少多少；收入多少多少；開發(fā)量多少多少；當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)指標(biāo)多少多少等。其實(shí)，這些就是反映的必需型購房需要。必需型和自住型有些類似，但卻有不同。他們的主要購買動(dòng)機(jī)是必須的，而非改善自己的生活條件。他們的出現(xiàn)一般都是短時(shí)間的，往往由于某個(gè)概念或產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)一下從不毛之地到炙手可熱。

  查看全文↓ 2019-07-23 14:42:57
• 156****5821

  消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的多樣的。從大的方面來看，有生理性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)：生理性購買動(dòng)機(jī)是由先天的、生理的因素所引起的，為滿足、維持、保持、延續(xù)和發(fā)展生命等需要而產(chǎn)生的各種購買動(dòng)機(jī)；心理性購買動(dòng)機(jī)主要是由后天的社會(huì)性或精神需要所引起的為滿足維持社會(huì)生活，進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際，在社會(huì)實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值等需要而產(chǎn)生的各種購買動(dòng)機(jī)。但是可以說，在人的購買行為中，往往既有生理性的購買動(dòng)機(jī)又有心理性購買動(dòng)機(jī)，相互交織在一起，并不好區(qū)分，而且，如果光是這兩種購買動(dòng)機(jī)就顯得非常粗略了，不便于制定出有指導(dǎo)性的營銷方案。這就需要更具體地加以研究。具體說來，消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)主要有：
  　?。?）求實(shí)動(dòng)機(jī)。這是以注重商品或勞務(wù)的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者在購買商品或勞務(wù)時(shí)，特別重視商品的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用，而對(duì)商品的外觀造型、色彩、商標(biāo)、包裝裝潢等不大重視。在購買時(shí)大都比較認(rèn)真仔細(xì)地挑選，也不太受廣告宣傳的影響。一般而言，消費(fèi)者在購買基本生活資料、日用品的時(shí)候，求實(shí)動(dòng)機(jī)比較突出，而在購買享受資料、較高檔次的、價(jià)值大的消費(fèi)品時(shí)，求實(shí)動(dòng)機(jī)不太突出。此外也要看消費(fèi)者的消費(fèi)支出能力和消費(fèi)的價(jià)值觀念。
  　?。?）求新動(dòng)機(jī)。這是以注重商品的新穎、奇特和時(shí)尚為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者在購買商品時(shí)，特別重視商品的外觀、造型、式樣色彩和包裝裝潢等，追求新奇、時(shí)髦和與眾不同，而對(duì)陳舊落后時(shí)代的東西不屑一顧。在購買時(shí)受廣告宣傳、社會(huì)環(huán)境和潮流導(dǎo)向影響很大。具有這種購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般來說觀念更新較快，容易接受新思想、新觀念，生活也較為富裕，追求新的生產(chǎn)方式。
  　?。?）求美動(dòng)機(jī)。這是以注重商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購買商品時(shí)特別重視商品對(duì)人體的美化作用、對(duì)環(huán)境的裝飾作用、對(duì)其身體的表現(xiàn)作用和對(duì)人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感帶來的心理享受。購買時(shí)受商品的造型、色彩、款式和藝術(shù)欣賞價(jià)值的影響較大。強(qiáng)調(diào)感受，而對(duì)商品本身的實(shí)用性要求不高。這樣的消費(fèi)者往往文化素質(zhì)較高，生活品味較強(qiáng)。但從現(xiàn)在的情況看，也有這樣兩個(gè)趨勢：其一是隨著人們生活水平的提高，收入的增加和用于非食物方面開支比重的增大，求美動(dòng)機(jī)越來越強(qiáng)烈了；其二是隨著時(shí)間的推移，人們休閑時(shí)間的增加，越來越多的人注重求美的動(dòng)機(jī)了。
  　　（4）求廉動(dòng)機(jī)。這是以注重商品價(jià)格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多的物質(zhì)利益為主要特征的購買動(dòng)機(jī)。價(jià)格敏感是這類消費(fèi)者的**大特點(diǎn)。在購買時(shí)不大看重商品的外觀造型等，而是受處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、大特價(jià)、清倉價(jià)、“跳樓價(jià)”等的影響較大。一般而言，這類消費(fèi)者收入較低或者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重。有時(shí)也受對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和價(jià)值觀的影響。近年來還有一種趨勢，就是在目標(biāo)市場營銷中，較低檔次的消費(fèi)者對(duì)于較高檔次的消費(fèi)品而言，往往是求廉購買。比如在廣州不少的時(shí)裝專賣店，本來是面向高收入者的，他們講究時(shí)裝的質(zhì)地、款式、時(shí)髦與否，服務(wù)，購物環(huán)境等等，普通大眾一般的時(shí)候是不會(huì)光顧的，但在換季時(shí)大減價(jià)清倉處理，普通的消費(fèi)者此時(shí)出去搶購，就是求廉動(dòng)機(jī)的激發(fā)。
  　?。?）求名動(dòng)機(jī)。這是一種以追求名牌商品或仰慕某種傳統(tǒng)的名望為主要特征的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、商店的牌號(hào)等特別重視，喜歡購買名牌產(chǎn)品。在購買時(shí)受商品的知名度和廣告宣傳等影響較大。一般而言，青年人、收入水平較高的人常常具有這種購買動(dòng)機(jī)。
  　?。?）好勝動(dòng)機(jī)。這是一種以爭強(qiáng)好勝或?yàn)榱伺c他人攀比并勝過他人為目的的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購買商品主要不是為了實(shí)用而是為了表現(xiàn)比別人強(qiáng)。在購買時(shí)主要受廣告宣傳、他人的購買行為所影響。對(duì)于高檔、新潮的商品特別感興趣。
  　　（7）顯耀動(dòng)機(jī)。這是一種顯示地位、身份和財(cái)富勢力為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者在購買商品或從事消費(fèi)活動(dòng)時(shí)，不太重視消費(fèi)支出的實(shí)際效用而格外重視由此表現(xiàn)出來的社會(huì)象征意義，通過購買或消費(fèi)行為體現(xiàn)出有身份、權(quán)威或名流的形象。具有顯耀動(dòng)機(jī)的人與具有好勝動(dòng)機(jī)的人相比，通常所處的社會(huì)階層高，而又經(jīng)常與下一階層的人在一起，為了與眾不同，常常購買具有社會(huì)象征意義的商品。
  　?。?）求同動(dòng)機(jī)。這是一種以求得大眾認(rèn)可的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者在購買商品時(shí)主要以大眾化為主，跟上潮流即可，人有我有，不求創(chuàng)新，也不要落后，有時(shí)也稱為從眾動(dòng)機(jī)。在購買時(shí)受購買環(huán)境和別人的經(jīng)驗(yàn)、介紹推薦影響較大。
  　　（9）便利動(dòng)機(jī)。這是一種以方便購買、便于使用維護(hù)為主的購買動(dòng)機(jī)。在購買價(jià)值不高的日用品時(shí)，消費(fèi)者常常具有這種購買動(dòng)機(jī)。對(duì)于這類日用消費(fèi)品，消費(fèi)者經(jīng)常購買，經(jīng)常使用，購買時(shí)也不太認(rèn)真挑選，講求便利是其主要特征，他們對(duì)服務(wù)也有一定的要求。
  　　（10）偏愛動(dòng)機(jī)。這是一種以某種商品、某個(gè)商標(biāo)和某個(gè)企業(yè)為主的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者由于經(jīng)常地使用某類商品的某一種，漸漸產(chǎn)生了感情，對(duì)這種商品、這個(gè)商標(biāo)的商品或這個(gè)企業(yè)的商品產(chǎn)生了偏愛，經(jīng)常指名購買。因此有時(shí)也稱為惠顧動(dòng)機(jī)。再廣泛一點(diǎn)說，有人喜歡購買日本貨，有人喜歡購買國產(chǎn)貨等等都是屬于偏愛動(dòng)機(jī)。企業(yè)注重服務(wù)，善于樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象往往有助于培養(yǎng)、建立消費(fèi)者的偏愛動(dòng)機(jī)。

  查看全文↓ 2019-07-23 14:42:50
• 151****4066

  購買動(dòng)機(jī)對(duì)購買行為的作用
  
  動(dòng)機(jī)是行為的動(dòng)因，詳細(xì)分析，顧客的購買動(dòng)機(jī)對(duì)其購買行為具有以下作用：
  
  1、激發(fā)作用
  
  這是引起顧客購買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)能有效地引導(dǎo)顧客購買商品。動(dòng)機(jī)的基本作用，那就激發(fā)作用。
  
  案例：顧客張先生是個(gè)足球迷，想要在世界杯賽期間觀看世界杯足球比賽，因此買啦臺(tái)電視機(jī)。
  
  2、選擇作用
  
  這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能一致，也可能矛盾。動(dòng)機(jī)的選擇作用，能夠引導(dǎo)顧客決定購買某種品牌的商品。
  
  3、維持作用
  
  顧客的行為是有連貫性的，動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)往往也要有一定的時(shí)間進(jìn)程，在這個(gè)進(jìn)程中，動(dòng)機(jī)終究都起著激勵(lì)作用，直到行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止。
  
  案例：顧客購買冰箱的進(jìn)程中，追求冰箱的外型好、功能多、效率高等動(dòng)機(jī)對(duì)購買冰箱具有維持作用。
  
  4、強(qiáng)化作用
  
  動(dòng)機(jī)的強(qiáng)化作用具有正負(fù)兩地方的功能。為滿足動(dòng)機(jī)的結(jié)果，不斷地保持與強(qiáng)化行為動(dòng)因，叫做“正強(qiáng)化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負(fù)強(qiáng)化”。
  
  案例：顧客正打算買冰箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)冰箱市場正開始大減價(jià)，就決定過一段時(shí)間再買，希望到時(shí)能更便宜，對(duì)商店和促銷員來說，這那就負(fù)強(qiáng)化作用。
  
  5、中止作用
  
  當(dāng)動(dòng)機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，以及由于刺激與需要的變化，動(dòng)機(jī)都會(huì)起停止行為的作用。當(dāng)然，一個(gè)動(dòng)機(jī)停止啦，另一個(gè)動(dòng)機(jī)又會(huì)產(chǎn)生，激發(fā)新的行為進(jìn)程，從而循環(huán)反復(fù)，做出商品銷售的繁榮局面

  查看全文↓ 2019-07-23 14:42:40
• 158****8723

  1、感情動(dòng)機(jī)
  
  是否滿足動(dòng)機(jī)購買需求直接影響消費(fèi)者對(duì)商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨著消費(fèi)者的情感體驗(yàn)。這些不同的情感體驗(yàn)將在不同的顧客中表現(xiàn)出不同的購買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。
  
  2、理智動(dòng)機(jī)
  
  在仔細(xì)考慮各種需求以及滿足需求的不同商品的效果和價(jià)格之后，產(chǎn)生的理智有計(jì)劃的購買行為。
  
  比如：某個(gè)制造小型汽車的工廠強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品符合經(jīng)濟(jì)原則；電熱水器制造商保證長期免費(fèi)維修服務(wù)；某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所供銷的打字機(jī)經(jīng)久耐用等，都是出于顧客購買的理智動(dòng)機(jī)來考慮。
  
  3、惠顧動(dòng)機(jī)
  
  情感和以住的購買體驗(yàn)，對(duì)特定商店，品牌或商品的特殊信任和偏好，以及消費(fèi)者購買的重復(fù)性和習(xí)慣性購買行為。

  查看全文↓ 2019-07-23 14:42:29

相關(guān)問題

• 問 ??從購房動(dòng)機(jī)客戶的類型和典型特征有哪些?誰知道？
  答

  消費(fèi)者的需求引起購買動(dòng)機(jī)，由購買動(dòng)機(jī)引起購買行為?？梢姡瑺I銷者要認(rèn)真調(diào)查和研究消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。因?yàn)橘徺I動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者購買商品過程中的重要一環(huán)。當(dāng)然消費(fèi)者的需求是多種多樣的，其動(dòng)機(jī)亦是多種多樣的。具體可分為如下幾種： (1)求實(shí)動(dòng)機(jī)。這是消費(fèi)者**普遍和基本的購買動(dòng)機(jī)。在購買商品時(shí)，他們主要追求商品的實(shí)惠、使用方便、偏重于購買低價(jià)及中等偏低的大路貨，而較少追求商品的外形美觀，不易受社會(huì)潮流和各種廣告的影響。 (2)求全動(dòng)機(jī)。這是消費(fèi)者普遍的購買動(dòng)機(jī)。要求商品在使用過程與使用以后，保證生命安全或身體健康，如食品、藥物、交通工具及電氣用具等均要求安全可靠，有利身體健康。 (3)求廉動(dòng)機(jī)。這是一般顧客的普遍動(dòng)機(jī)，具有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在購買商品時(shí)，特別重視商品的價(jià)格，要求物美價(jià)廉。這些顧客多半屬于經(jīng)濟(jì)收入較低或是有勤儉節(jié)約的習(xí)慣。 (4)求新動(dòng)機(jī)。這是以追求商品的時(shí)尚和新穎為特點(diǎn)的購買動(dòng)機(jī)。具有這種動(dòng)機(jī)的顧客特別重視商品的款式新穎、格調(diào)清新和社會(huì)流行的式樣。他們對(duì)商品的實(shí)用程度及價(jià)格高低不大注重。這類顧客多半是經(jīng)濟(jì)條件較好的青年男女。 (5)求美動(dòng)機(jī)。這是以重視商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)為主要特點(diǎn)的購買動(dòng)機(jī)。這些顧客在購買商品時(shí)，重視商品的造型、色彩和藝術(shù)美，重視對(duì)人體的美化作用。 (6)求名動(dòng)機(jī)。這是以追求名牌產(chǎn)品、特點(diǎn)產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)。這些顧客在購買商品時(shí)，很注意商品的商標(biāo)、牌號(hào)、產(chǎn)地、名聲和購買地點(diǎn)。 (7)求奇動(dòng)機(jī)。這是以重視商品的與眾不同之處為主要特征的購買動(dòng)機(jī)。這種購買者對(duì)商品奇特的樣式，別具一格的造型等特別感興趣，也容易受刺激性強(qiáng)的促銷措施的誘惑，觸發(fā)沖動(dòng)性購買。

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• 問 誰知道從購房動(dòng)機(jī)客戶的類型和典型特征有哪些?
  答

  1．青年客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感青年客戶內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。（2）購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。（3）具有明顯的沖動(dòng)性青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注重質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。（4）購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其沖，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。如20世紀(jì)80年代“簡愛”帽、大島茂風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年客戶的青睞。2．老年客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）購買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們**需要、**感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。（2）購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素后，再做出購買決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購買行動(dòng)。（3）購買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品。3．男性客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們在購買過程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。（2）購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性就普遍意義講，男性客戶購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。（3）購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄男性客戶在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。4．女性客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)男同志往往放棄購買行為，而女同志會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。（2）具有濃厚的感情色彩女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動(dòng)機(jī)。（3）購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大女性購買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。

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• 問 ??請問從購房動(dòng)機(jī)客戶的類型和典型特征有哪些?
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  “均價(jià)”，顧名思義當(dāng)然是樓盤的平均價(jià)格，它代表一個(gè)項(xiàng)目的整體價(jià)位水平。但購房者會(huì)發(fā)現(xiàn)，用標(biāo)著的“均價(jià)”來買房，往往想買的房子與打出的“均價(jià)”有很大差距?！熬鶅r(jià)”到底是什么樣的一個(gè)價(jià)格？“均價(jià)”不是簡單的算術(shù)平均值，而是發(fā)展商根據(jù)當(dāng)前的市場情況專門制定的，以收回成本并獲得利潤的價(jià)格。一個(gè)樓盤在推向市場時(shí)，先有“均價(jià)”，通過它來計(jì)算出每棟樓中的每個(gè)單元戶型的價(jià)位，它是整個(gè)樓盤銷售價(jià)格控制的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，是這個(gè)樓盤售價(jià)的平均值。根據(jù)這個(gè)平均值，在給每一戶定價(jià)前，先定出要銷售的小區(qū)中每一棟樓的均價(jià)，在這里就要應(yīng)用到價(jià)差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來的。用擬定的均價(jià)乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷售平均價(jià)。而每一個(gè)單元戶型的價(jià)格，則是根據(jù)各個(gè)戶型的垂直位置（樓層）和水平位置（在一層樓中的位置）差以及每個(gè)戶型的朝向、采光、通風(fēng)等的不同定出系數(shù)（好朝向、好位置的戶型當(dāng)然系數(shù)就高），再用這棟樓擬定的均價(jià)與系數(shù)相乘，得出每戶每平方米的價(jià)格，再與每戶的面積相乘，便得出一戶的總價(jià)。

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• 問 ??請問從購房動(dòng)機(jī)客戶的類型和典型特征有哪些?
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  1．青年客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感青年客戶內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。（2）購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。（3）具有明顯的沖動(dòng)性青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注重質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。（4）購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其沖，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。如20世紀(jì)80年代“簡愛”帽、大島茂風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年客戶的青睞。2．老年客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）購買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們**需要、**感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。（2）購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素后，再做出購買決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購買行動(dòng)。（3）購買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品。3．男性客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們在購買過程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。（2）購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性就普遍意義講，男性客戶購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。（3）購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄男性客戶在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。4．女性客戶購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)男同志往往放棄購買行為，而女同志會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。（2）具有濃厚的感情色彩女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動(dòng)機(jī)。

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• 問 個(gè)人購房動(dòng)機(jī)有哪些
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  買房為了什么？絕大部分人問答都是——住。但即便是自住，不同的人還是有不同的購買動(dòng)機(jī)，如為了過渡、為了改善居住條件、為了孩子上學(xué)等等。動(dòng)機(jī)不同，對(duì)房子的關(guān)注點(diǎn)也不同。 1、為了過渡購房以過渡作為購房目的的主要是年輕人，包括為了結(jié)婚、落戶等。這類需求只是為了解決階段性的住房問題。此類購房需求價(jià)格通常是**為重要的考慮因素，其次是交通。這類購房的需求我們也可以稱之為剛性需求，簡稱剛需。上海中原地產(chǎn)市場分析師盧文曦建議，此類購房客戶在選擇購房的位置、小區(qū)時(shí)一定要多看、多打聽，盡可能地了解當(dāng)?shù)亟煌ǖ壬钆涮滓?guī)劃。再次購房時(shí)，要確保名下的房子能夠及時(shí)出售。shhuang44ss2、改善型購房此類購房者都是擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，為了改善生活水平，提高生活質(zhì)量而選擇換房。此時(shí)，價(jià)格已經(jīng)不是**為重要的考慮因素，居住體驗(yàn)才是**為重要的。中廣置業(yè)提醒各位購房者注意，購房時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮諸如交通、環(huán)境、配套、戶型、鄰居素質(zhì)、物業(yè)等關(guān)乎生活品質(zhì)的因素。3、以孩子上學(xué)為目的的購房此類需求通常應(yīng)優(yōu)先考慮樓盤所在區(qū)位的教育資源問題，比如是否有知名的中**校，甚至是幼兒園。所以，前段時(shí)間在個(gè)別大城市還出現(xiàn)了天價(jià)學(xué)區(qū)房的現(xiàn)象。不過現(xiàn)在，有關(guān)部門已經(jīng)開始嚴(yán)厲整治學(xué)區(qū)房這么一個(gè)概念性的房子了。4、投資性購房投資購房分兩類，一類是通過持有后轉(zhuǎn)讓獲利，另一種是持有通過出租獲利。友情提示，投資房產(chǎn)要理性對(duì)待，區(qū)位特質(zhì)及區(qū)域未來發(fā)展規(guī)劃要優(yōu)先考慮。好的區(qū)域位置是樓盤保值增值的關(guān)鍵因素，好的區(qū)域位置并不一定是市中心,未來發(fā)展規(guī)劃決定了樓盤的增值空間多少，房屋價(jià)格將呈現(xiàn)“低開高走”現(xiàn)象，給投資者帶來收益**大化。

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